Verkäufer, die sich gezielt auf die Kaltakquise fokussieren, eröffnen sich automatisch eine Tür zu neuen Kunden. Dies fällt jedoch nicht jedem Verkäufer leicht. Denn auch Topverkäufer haben es teils schwer, sich mit der Akquise von neuen Kunden anzufreunden. Dies gilt insbesondere für den Verkauf am Telefon. Es gibt hierfür viele Gründe. Oftmals handelt es sich um fehlende soziale Fähigkeiten wie zum Beispiel der Durchsetzungskraft.

Darüber hinaus fällt es vielen Verkäufern jedoch schwer, ihre Kunden zu verstehen. Anstatt auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden gezielt einzugehen, wird an ihm vorbeigeredet. Dass hier am Ende des Gesprächs kein Verkauf zustande kommt, ist nur allzu verständlich. Umso wichtiger ist es, den Kunden zu begreifen und das Kundenverständnis zu steigern.

Die ersten Schritte

Es gibt viele Gründe dafür, dass das Gespräch mit dem Neukunden nicht so verläuft wie wir es uns vorstellen. Zum einen ist die Vorbereitung des Gesprächs entscheidend. Doch auch beim Rückruf eines bestehenden Kunden ist es wichtig, dass Sie seine Fragen stets beantworten können und sich seinen Fragen offen gegenüber zeigen. Ausserdem sollten Sie die Antwort nie offen im Raum stehen lassen sondern zumindest immer einer Meinungsfrage prüfen, wie das Gesagte beim Kunden angekommen ist. Wer sich auf das Gespräch ausgiebig vorbereitet und mehr zu seinem Kunden erfährt, kann den Kunden noch besser verstehen.

Häufig bedarf es auch einer bestimmten Motivation des Verkäufers, damit der Kunde von seinen Produkten bzw. Dienstleistungen überzeugt werden kann. Es muss nicht immer mit Mühe und Anstrengung verbunden sein, einen Kunden anzurufen und diesen von Ihren Angeboten zu überzeugen. In kleinen Schritten können Sie Ihre Etappen abstecken und es so zu Ihrem Verkaufsziel schaffen.

Der Kunde ist König

Es handelt sich im Verkauf um einen der wohl bekanntesten Zitate: „Der Kunde ist König“. Genau aus diesem Prinzip heraus sollten Sie jeden Ihrer Kunden begegnen. Fragen Sie sich, was Ihren Kunden zufrieden macht und wie Sie seine Bedürfnisse decken können. Wie können Sie neue Kunden gewinnen und gleichzeitig die Zufriedenheit Ihrer Bestandskunden steigern? Sowohl Neu- als auch Bestandskunden sind wichtige Faktoren für ein erfolgreiches Unternehmen.

Möchten Sie Ihre Kunden besser verstehen, sollten Sie dafür sorgen, dass Sie seine Bedürfnisse und Wünsche so genau wie möglich erkennen, ergründen und verstehen. In unserem Verkaufsk-Kybernetik Seminar von Umberto Saxer zeigen wir Ihnen verschiedene Wege auf, wie Sie die Kundenzufriedenheit steigern und langfristig neue Kunden erreichen.