Wir leben in einer zielorientierten Welt: Vorsätze für das neue Jahr, akademische Ziele für das Schuljahr, persönliche Ziele, um unser Leben zu verändern, und berufliche Ziele im Büro. Zielsetzung in Hülle und Fülle.

In einem Verkaufsgeschäft können Sie alle möglichen Ziele haben: Steigerung des Kundenstamms, Verringerung der Abwanderung, Erhöhung des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde oder Senkung der Kosten pro Akquisition, ganz zu schweigen von den Zielen Ihrer Marketing Kampagnen etc.

Aber letztendlich geht es doch nur um Wachstum, oder? Und obwohl “Wachstum” in Form vieler Zahlen erscheinen kann, sind Sie eigentlich nur an einer einzigen interessiert: dem Umsatz.

Umsatzsteigerung ist das A und O des Geschäftserfolgs. Um diese Steigerung zu fördern, brauchen Sie Verkaufsziele, die herausfordernd, aber realistisch sind – hoch angesetzt, aber erreichbar. Und genau die richtige Dosis. Zu niedrig, und Ihr Vertrieb wird unmotiviert sein. Zu hoch und Sie und Ihr Team sind schnell überfordert.

Das Setzen konkreter Ziele erhöht die Motivation. Eine Studie unter Harvard-Studenten ergab, dass diejenigen mit einem zielorientierten Plan im Durchschnitt 30 % besser abschneiden als diejenigen ohne Plan. Die Lektion aus dieser Studie? Setzen Sie sich Ziele.

Setzen Sie sich darüber hinaus auch dehnbare Ziele, die über Ihre Ziele hinausgehen. Sie gehen die Extra-Meile. Sie unterscheiden sich von Ihren “normalen” Geschäftszielen – die hoch angesetzt, aber durchaus erreichbare, kleinere Siegeszüge für Sie sind. Die noch ausbaufähigen Ziele können sehr schwer zu erreichen sein und ein völliges Umdenken erfordern, wie die Dinge erledigt werden. Sie sind wahrscheinlich möglich, aber extrem schwierig zu erreichen. Und sie funktionieren nicht für jeden.

In den meisten Fällen funktionieren die ausbaufähigen Ziele wirklich nur für die Verkäufer und Unternehmen, die bereits erfolgreich sind, aber noch über ungezügeltes Potential und Ressourcen verfügen.

Wie dem auch sei, Sie müssen mit den kleineren, erreichbaren Zielen beginnen. Mit den “realistischen” Zielen.

Sie müssen realistische Geschäftsziele auf der Grundlage aller Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen und Informationen festlegen. Ihre regelmässigen Umsatzaufzeichnungen, Wachstumsraten und die Leistung Ihrer engsten Konkurrenten können Ihnen unschätzbare Erkenntnisse liefern.

Analysieren Sie das Wachstumspotenzial für Ihren Markt und Ihre Branche: Ist es weitgehend unausgeschöpft oder übersättigt? Gibt es Möglichkeiten für Sie, ein noch größeres Stück vom Kuchen zu bekommen?

Bewerten Sie Ihr bestehendes Vertriebsteam: Ist es motiviert, kann es mit den gestiegenen Erwartungen umgehen, und haben Sie die Ressourcen und das Geld, um bei Bedarf schnell aufzustocken?

Ist Ihr Unternehmen für den Erfolg gerüstet? Verfügen Sie eventuell über ein fähiges Verkaufsteam, um ihnen mehr potentielle, qualitative Leads zu liefern?

Niemand versteht Ihre Branche, Ihren Markt, Ihre Produkte und Kunden besser als Sie, daher kann niemand “realistisch gesehen” Ihre Ziele besser definieren als Sie selbst.