Über das Verkaufen

Verkaufstraining

Jeder von uns hat schon einmal etwas verkauft. Ob privat oder beruflich macht dabei im Hinblick auf den Verkaufsprozess keinen großen Unterschied. Denn eines ist sicher: Verkaufen ist nicht leicht! Genau aus diesem Grund sind immer mehr Menschen auf der Suche nach einem Verkaufstraining. Besonders für Angestellte im Vertrieb und Verkauf kommt das Verkaufstraining genau richtig. Denn häufig kommt es dazu, dass der Verkäufer nicht so erfolgreich ist wie seine Kollegen.

Das Gute an der Sache ist, dass das Verkaufen uns Menschen nicht angeboren ist. Sicherlich gibt es bestimmte Verkaufstalente und Personen, die mehr dazu befähigt sind, Produkte und Dienstleistungen an Kunden zu vermitteln. Grundsätzlich kann aber jeder verkaufen und in jedem von uns steckt ein gewisses Verkaufstalent. Jeder von uns ist also dazu in der Lage, mehr Verkäufe zu erzielen, die Umsatzzahlen zu steigern und zufriedenere Kunden zu gewinnen.

Mithilfe vom Verkaufstraining ist genau dies möglich. Doch wie genau kann ein Verkaufstraining helfen und was beinhaltet das Training? Natürlich gibt es keine simple Anleitung oder einen Zaubertrick, mit welchem Sie von heute auf morgen zum besten Verkäufer Ihrer Abteilung werden. Es benötigt Zeit und Übung, ganz getreu dem Motto: Übung macht den Meister!

Es gibt verschiedene Trainings und Seminare, die Sie besuchen können. Damit Sie wissen, worauf es beim Verkaufstraining ankommt, verraten wir Ihnen in diesem Artikel mehr darüber. Wir stellen Ihnen auch die verschiedenen Bausteine vom Verkaufstraining vor. Schließlich möchten wir, dass Sie ein Verkaufstraining finden, das sich den Anforderungen Ihres Unternehmens und Ihrer Marktsituation anpasst. Ferner werden wir darauf eingehen, welche Eigenschaften ein Verkäufer mit sich bringen sollte.

Was ist der Zweck von einem Verkaufstraining?

Das Verkaufstraining hat zum Ziel, die Kompetenzen von einzelnen Personen oder von mehreren Mitarbeitern eines Unternehmens zu stärken und zu fördern. Besonders in Verkaufsgesprächen kommen die kommunikativen Kompetenzen zum Vorschein und die Mitarbeiter werden auf die Probe gestellt. Genau aus diesem Grund ist es wichtig, dass jeder Verkäufer auf das Gespräch mit potentiellen und bestehenden Kunden vorbereitet wird.

Besonders die Vor- und Nachbereitung ist im Hinblick auf den Kundenkontakt von großer Wichtigkeit. Durch eine gezielte Struktur kann das Gespräch in die richtige Richtung gelenkt werden. Indem sich der Verkäufer über die Grundzüge des Verkaufsgesprächs informiert und die Tiefen erkennt, kann er die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöhen. Hierzu bedarf es jedoch erst einmal dem Aufbau einer klaren Beziehungsebene. Auch sollte sich der Verkäufer selbst über das Produkt tiefgründig informieren.

All dies sind die Grundzüge und Bausteine des Verkaufstrainings. Es geht darum, die Mitarbeiter auf ihr erstes oder das nächste Verkaufsgespräch vorzubereiten. Auch einem Verkäufer, der schon seit mehreren Jahren im Vertrieb arbeitet, wird ein Verkaufstraining empfohlen. Es dient zur Auffrischung und die Teilnehmer gehen meist motivierter hervor. Sie gewinnen neue Energie, um ihre Kunden von den Angeboten und Produkten zu überzeugen. Außerdem werden die Geheimnisse und Techniken zum schnelleren Verkaufsabschluss mitgeteilt und die Kaufsignale offenbart.

Teilnehmer vom Verkaufstraining erzielen oftmals bessere Abschlüsse. Sie lernen aber auch für den Anfang viel Neues, wie z.B. für die Gewinnung von Neukunden. Es gibt zudem viele weitere Felder, welche das Verkaufstraining abdeckt. Dazu gehört unter anderem auch das bewusste Einsetzen der Körpersprache und Rhetorik sowie das Führen von schwierigen Verkaufsgesprächen. Es wird auf jeder Ebene effizient auf die strukturierte Gesprächsführung hingearbeitet – von der Akquise bis hin zur Kundenbindung.

Das Verkaufstraining findet zudem für verschiedene Branchen statt. So kann das Training auf den Einzelhandel spezialisiert oder auf den Großhandel maßgeschneidert sein. Aber auch Verkaufsseminare für den Verkauf von Luxus- und Markenprodukten oder für den Vertriebsinnendienst werden häufig angeboten. Vom Verkauf am Telefon bis hin zum Verkauf im persönlichen Gespräch ist alles vorhanden.

Was beinhaltet das Verkaufstraining?

Es gibt verschiedene Themen für das Verkaufstraining. Daher kann der Inhalt je nach Training sehr unterschiedlich sein. Generell werden den Teilnehmern jedoch immer die Grundlagen für das erfolgreiche Verkaufen vermittelt. Es geht hierbei um den Verkaufsprozess an sich sowie die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs. Auch zählt es zu einem wichtigen Punkt vieler Seminare, die Neukundengewinnung durch eine zielgeführte Telefonakquise ins Auge zu fassen.

Im Verkaufstraining geht es somit darum, dem Verkäufer ein Gefühl dafür zu vermitteln, wie er schnellst- und bestmöglich einen Verkauf erzielt und sich präsentiert. Besonders die Verkaufspräsentation fällt vielen schwer und auch die Preisverhandlung sieht meist nicht so aus, wie man sich erhofft hat. Genau hier setzt das Verkaufsseminar an. Die Teilnehmer werden mit hilfe vom Coach zielstrebig an schnellere Verkaufsabschlüsse herangeführt.

Damit die Mitarbeiter der Verkaufsabteilung eines Unternehmens sich auf zukünftige Verkäufe gut vorbereiten können, sollte das Verkaufstraining aus einem aufbauenden Gesamtkonzept bestehen. Es besteht daher die Möglichkeit, das Verkaufstraining als Aufbauseminar zu buchen. Das ganzheitliche Training findet in mehreren Modulen und auf Basis von verschiedenen Methoden statt. Doch es gibt auch Möglichkeiten, die Außendienstmitarbeiter von einem Coach unterwegs oder am Arbeitsplatz betreuen zu lassen.

Besonders für Berufsanfänger und Neueinsteiger im Vertrieb werden Verkaufsseminare häufig angeboten. Bevor der erste Kunde akquiriert werden kann, müssen meist weite Wege und Grenzen beschritten werden. Genau aus diesem Grund ist das Verkaufstraining genau das richtige Modell, um seine Vertriebsmitarbeiter auf die Kundenakquise vorzubereiten. Ob am Telefon, online oder in einem persönlichen Gespräch ist dabei nicht relevant – im Verkaufsseminar werden die Teilnehmer mit praktischen Tipps und anhand von Rollenspielen auf das Verkaufsgeschäft mit dem Kunden vorbereitet.

Für wen eignet sich ein Verkaufstraining?

Sowohl Berufseinsteiger als auch langjährige Mitarbeiter im Verkauf können das Verkaufstraining besuchen. Letztendlich richtet es sich an alle Menschen, die etwas verkaufen. Dabei spielt vor allem die Überzeugung eine wichtige Rolle. Denn ein erfolgreicher Verkauf kommt nur dann zustande, wenn der Verkäufer seinen Kunden vom Produkt überzeugen konnte. Oftmals scheitert es beim Verkäufer jedoch an der richtigen Portion Überzeugung. Der Kunde spürt dies und wird das Produkt somit nicht kaufen.

Um die Anzahl der erfolgreichen Vertragsabschlüsse zu erhöhen, sollten Verkäufer sprachlich geschickt sein und wissen, wie sie ihre Kunden vom Mehrwert des Produktes überzeugen können. Es handelt sich bei dem überzeugenden Auftreten nicht nur um eine Eigenschaft des persönlichen Charakters. Die Überzeugung von Kunden kann gezielt erlernt werden. Daher können sich Personen, die hiermit Schwierigkeiten haben, sich das Verkaufstraining zunutze machen.

Letztendlich ist es aber wohl so, dass Sie nur erfolgreich sind, wenn Sie das lieben, was Sie tun. Genau aus diesem Grund sollten Sie schauen, dass sie auch von Ihren eigenen Produkten und Ihrer Tätigkeit überzeugt sind. Macht Ihnen das Verkaufen tatsächlich Spaß und handelt es sich um das richtige Produkt? In der Regel hängen diese Punkte miteinander zusammen.

Dies bekommen insbesondere Selbständige zu spüren, die ihre Produkte selbst unter die Leute bringen. Während viele Personen als ein wahres Verkaufstalent gelten, fällt es doch immer wieder dem einen oder anderen schwer, seine Produkte zu verkaufen. Genau hier kann das Verkaufstraining helfen. Zudem richtet sich das Training an Mitarbeiter, die die Kundenbeziehungen ausbauen und langfristig sichern wollen. Das gilt sowohl für Mitarbeiter als auch Führungskräfte, wie z.B. dem Sales Manager. Wer sich weiterentwickeln möchte, nutzt das Verkaufstraining.

Wenn es um das Verkaufen von Produkten geht, kann man demnach nie zu viel tun. Genau aus diesem Grund sollten Mitarbeiter dazu angespornt werden, ihr volles Potential zu aktivieren und dies zu nutzen. Sowohl persönlich als auch beruflich wird der Erfolg steigen. Das Verkaufstraining richtet sich zudem an alle Positionen im Vertrieb: Sowohl der Kundenberater, Verkäufer, Account Manager oder Sales Agent kommen auf seine Kosten.

All diese Positionen haben in der Regel bereits mehrere Jahre Erfahrung im Verkauf. Nun stellen Sie sich aber mal eine Person vor, die als Spezialist auf einem technischen Gebiet ins Unternehmen geholt wird, aber keinerlei Verkaufserfahrungen hat. Genau hier kommt das Verkaufstraining richtig. Denn es zeigt der Fachkraft die Grundzüge und Tiefen von erfolgreichen Verhandlungsgesprächen und Verkaufsabschlüssen auf.

Verkaufstraining für Unternehmen

Damit ein Unternehmen auf Dauer gegen die steigende Konkurrenz bestehen kann, muss die Geschäftsführung dafür sorgen, dass das Personal auf dem aktuellen Stand bleibt. Hierzu bedarf es einer individuellen Weiterentwicklung – sowohl persönlich als auch fachlich. Besonders Vertriebsmitarbeiter sollten die wichtigen Prozesse kennen und zum richtigen Zeitpunkt wichtige Entscheidungen treffen können.

Genau aus diesem Grund nutzen immer mehr Unternehmen das Verkaufstraining. Es zeigt den Mitarbeitern Ihres Unternehmens moderne Methoden auf, mit denen diese die Zielgruppe besser erkennen und erreichen können. Häufig zeigen sich insbesondere Unternehmern mit guten Verkaufszahlen gegenüber einem Verkaufstraining eher skeptisch. Schließlich sehen sie keinen Grund, etwas an ihren aktuellen positiven Umsätzen zu ändern.

Wer sich jedoch auf die aktuellen Zahlen verlässt und nichts tut, wird im Laufe der Zeit die Folgen zu spüren bekommen. Nicht ohne Grund mussten in der jüngsten Vergangenheit große und weltweit bekannte Unternehmen Insolvenz anmelden, wie z.B. die Spielzeugkette Toys `R` Us. Die Konkurrenz zieht mit dem Online Geschäft an diesen Unternehmen vorbei. Dies sollten sich auch kleine und mittelständische Unternehmen zum Anlass zu nehmen, an ihrem Vertrieb zu arbeiten. Denn nur eine nachhaltige Strategie kann die Zukunft des Unternehmens sichern.

Es gibt hierzu diverse Anbieter, die ihr Verkaufstraining gezielt auf Unternehmen ausgerichtet haben. So findet das Verkaufscoaching ganz individuell am Arbeitsplatz oder klassisch als Gruppenseminar statt. Das Verkaufstraining wird auf die jeweilige Zielgruppe und die spezifischen Produkte zugeschnitten. Auf diese Weise kann das erlernte Wissen noch schneller in den Alltag und in die Praxis übertragen werden und die Umsätze des Unternehmens können steigen. Auch große Veranstaltungen in spezifischen Branchen sind nichts Neues mehr und fördern das Verkaufstalent Ihrer Mitarbeiter.

Warum ist ein Verkaufstraining für Mitarbeiter wichtig?

Die Investition in Mitarbeiter stellt eine wichtige Aufgabe für jede Führungskraft dar. Sind die Mitarbeiter unmotiviert, liefern sie häufig schlechtere Ergebnisse ab. Daher sollte es zu den Aufgaben eines jeden erfolgreichen Unternehmens gehören, die Mitarbeiter entsprechend anzuleiten. Wo können diese unterstützt und gefördert werden?

Das Verkaufstraining vermittelt Strategien, die auf allen Seiten passen. Dies bedeutet, dass sowohl ein faires Verhandeln und Verkaufen angestrebt wird und das Ergebnis beide Parteien zufriedenstellt. Sowohl Kunde als auch Mitarbeiter sollten mit dem Verkaufsabschluss zufrieden sein. Auf diese Weise wird eine langfristige Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kunden angestrebt. Somit sind es nicht nur die Führungskräfte selbst, die vom Verkaufscoaching profitieren, sondern auch Mitarbeiter und Kunden.

Die Kundenbindung zählt zu einem der wichtigsten Erfolgsfaktoren und dies sollte den Mitarbeitern verständlich gemacht werden. Produkte werden interessant gemacht und ein Vertragsabschluss sollte möglichst schnell herbeigeführt werden. Genau hier bedarf es der richtigen Ansprache und Ihre Mitarbeiter sollten mit den Grundlagen anvertraut werden. Denn eines ist klar: Die Kunden möchten beim Unternehmen sicher aufgehoben und gut informiert sein. Das gilt insbesondere im digitalen Zeitalter, in welchem sich die Kunden selbst die gewünschten Informationen beschaffen können.

Mitarbeiter sollten sich daher nicht nur über die Produkte informieren, sondern sich auch mit ihrer Verkaufstechnik auseinandersetzen. Wie überzeugend ist diese und was kann noch weiter dafür getan werden, um einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen? Durch die massenhafte digitale Informationsflut sind viele Käufer bereits vor dem Kauf gut über die Produkte informiert. Dies zeigt sich auch in ihrem Verhalten und die Verkäufer müssen einiges tun, um sie vom Produkt tatsächlich zu überzeugen und zum Verkauf zu führen.

Da der digitale Verkauf immer weiter zunimmt, sollten Unternehmen ihre Mitarbeiter auf die digitale Verkaufswelt vorbereiten. Hiermit können sie nicht zu früh anfangen und es wird immer neue Änderungen und Anpassungen von Verkaufsstrategien im Hinblick auf das digitale Geschehen geben. Verkäufer sollten zu jeder Zeit motiviert, selbstsicher und überzeugend auftreten. Die typischen Probleme bei Verkäufern können mit einem Verkaufstraining gezielt umgangen und behoben werden, wie z.B. ein schüchternes Auftreten oder unklare Worte.

Welche Zielgruppe soll erreicht werden?

Zur Gestaltung der Vertriebsstrategie gehört die Bestimmung der Zielgruppe. Unternehmen sollten es sich daher zur Aufgabe machen, die Zielgruppe zu bestimmen und die Kommunikation mit dieser gezielt anzugehen. Besonders im Hinblick auf die Kommunikation hat sich in den letzten Jahren einiges getan. Da die Kommunikation mit den Kunden den Kernpunkt im Vertrieb darstellt, sollten Unternehmen eine klare Struktur erschaffen.

Zur Ausarbeitung der Struktur gehört es, sich an die aktuellen Gegebenheiten des digitalen Zeitalters anzupassen. Wie hat sich die Kommunikation in den letzten Jahren verändert und was muss hier seitens der Unternehmen getan werden? Führungskräfte sollte ihre aktuellen Methoden und Prozesse analysieren und schauen, wohin die Zukunft geht. Die Zielgruppe befindet sich schon lange nicht mehr nur auf der Straße. Seit der Erfindung des Internets findet immer mehr online statt. E-Commerce wie Online Shops sind Kanäle, die in keinem Vertrieb mehr fehlen sollten.

Das Verkaufstraining hilft, dass Mitarbeiter die Zielgruppe besser verstehen und sich dieser besser nähern können. Es gilt, die modernen technologischen Tools wie Social-Media-Kanäle zur Kommunikation zu bedienen. Denn genau hier findet die Kommunikation mit der Zielgruppe heutzutage statt. Facebook, Twitter und Instagram sind bekannte Netzwerke, die zur Kommunikation mit der Zielgruppe eingesetzt werden. Mitarbeiter erfahren im Verkaufstraining, wie sie ihr Verhalten gezielt auf ihr Gegenüber abstimmen können.

Das AIDA-Modell im Verkauf

Der Verkauf zählt zu einem der Bestandteile in unserem gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Leben, der schon immer da war. Während damals noch Waren und Dienstleistungen miteinander getauscht wurden, haben Zahlungsmittel diese Aufgabe im Laufe der Zeit übernommen. Der Verkauf scheint ein simpler Vorgang zu sein, der jedoch auch seine Komplexität mit sich bringt.

Ende des 19. Jahrhunderts wurden die ersten psychologischen Vorgänge festgestellt, die im Verkauf zum Vorschein kommen. Die Individualpsychologie kommt ins Spiel und die einzelnen Verkaufsvorgänge werden analysiert. Im Jahre 1898 wurde der erste Ansatz für eine systematische Gliederung im Verkaufsgespräch veröffentlicht. Elmo Lewis war es, der das sogenannte AIDA-Modell auf den Markt brachte.

Ein erster Ansatz zur systematischen Gliederung eines Überzeugungsgespräches entstand. Es handelte sich hierbei um das altbewährte AIDA-Modell. Dieses existiert noch immer im Verkauf und basiert auf den folgenden Elementen: Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Wunsch (Desire) und Aktion (Action). Auf Basis dieses Modells wurden die ersten überzeugungsorientierten Verkäufe gestartet und die effektive Vertriebskommunikation nahm schon Ende des 19. Jahrhunderts seinen Lauf.

Die vier Phasen des AIDA-Modells werden in dem Verkauf als wichtig dargestellt und sollten die Grundlage eines jeden Verkaufsgesprächs bilden. Werbestrategien und Kommunikationsmaßnahmen können anhand des Modells überprüft und angepasst werden. Dies sieht von Unternehmen zu Unternehmen anders aus. Insbesondere in der heutigen Zeit muss sich das AIDA-Modell dem stetig ändernden Markt anpassen. Die Zielgruppen ändern sich und auch die Kanäle, über welche die Aufmerksamkeit der Kunden geschürt wird, sind nicht mehr die gleichen.

Besonders gerne wird das AIDA-Modell im Bereich vom Pushmarketing eingesetzt. Es zielt aktiv darauf ab, die Aufmerksamkeit von Lesern der Werbung zu gewinnen. Das AIDA-Modell findet oftmals im Verkaufstraining Anwendung. Denn sowohl einzelne als auch mehrstufige Kommunikationsmaßnahmen mit Kunden bedürfen einer gewissen Struktur.

Welche Eigenschaften braucht ein guter Verkäufer?

Das Verkaufen ist eine Art Kunst. Wer sich jedoch über seine persönlichen charismatischen Eigenschaften im Klaren ist und diese entsprechend nutzt, kann jeden Kunden für sich gewinnen. Entscheidend für einen guten Verkäufer sind somit nicht nur seine fachlichen Fähigkeiten, sondern auch die sozialen Kompetenzen. Verkäufer sollten sich zum Ziel setzen, dass die Kunden eine gewisse Vertrauenswürdigkeit aufbauen. Dies gelingt letztendlich nur mit der richtigen Präsenz. Sie sollte überzeugend und vertraut sein.

Wer seine Kunden nicht überzeugen kann, macht letztendlich auch keinen Umsatz. Genau darüber sollten sich Verkäufer immer im Klaren sein und ihre Verkaufsstrategie entsprechend anpassen. Damit die Soft Skills verbessert und gefördert werden können, nutzen immer mehr Unternehmen das Verkaufstraining für ihre Mitarbeiter. Jeder Mitarbeiter hat die Möglichkeit sich zu verbessern und seine mangelnden Kompetenzen auszubauen. Dabei bedarf es jedoch einem geschulten Auge und Führungskräfte sollten hier genauer hinschauen.

Da jeder Mitarbeiter anders ist und die Social Skills bei jedem anders ausgeprägt sind, kann das individuelle Verkaufstraining auf die Mitarbeiter entsprechend angepasst werden. Anstatt sich also wahllos für eines der vielen Angebote zu entscheiden, sollte das Verkaufstraining gezielt ausgesucht werden. Es geht darum, das passende Verkaufscoaching für jeden Mitarbeiter zu finden. Nur so können sich diese in ihrem Verhalten ändern und Projekte besser angehen.

Es geht letztendlich also nicht nur darum, neue Verkaufstechniken zu vermitteln. Das gesamtheitliche Verkaufsverhalten sollte auf den Kunden angepasst werden. Genau hier bedarf es gewisse sozialen Fähigkeiten, die das Verkaufstraining vermittelt. Zu den wichtigsten Elementen der Eigenschaften gehört ein einwandfreies Einfühlungsvermögen (Empathie). Der Verkäufer muss sich in seinen Kunden hineinversetzen können. Nur so kann er auf einfachem Wege herausfinden, was dieser braucht.

Hinzu kommt die Vertrauenswürdigkeit, die dem Kunden ein sicheres Gefühl gibt. Verkäufer sollten sich daher nicht zu weit von ihren Kunden distanzieren und sich stets nah und vertrauensvoll gegenüber dem Kunden zeigen. Es geht darum, neue Wege zu entdecken und mit dem jeweiligen Kunden zu gehen. Daher spielt auch die Flexibilität des Verkäufers eine entscheidende Figur dar. Antriebsstark, mutig, motiviert und mit einem großen Selbstvertrauen – so sieht der Topverkäufer von heute aus!

Wer sich diesen Charaktereigenschaften bewusst ist und diese gezielt trainiert, kann auch auf mehr Umsätze hoffen. Mithilfe des Verkaufstrainings können diese Bereiche noch gezielter angegangen und die Verkaufsleistung Ihrer Mitarbeiter stetig verbessert werden. Messen Sie die Performance Ihrer Mitarbeiter und schauen Sie, wie erfolgreich diese im Geschäft sind. Welche Charakterzüge können noch verbessert werden? Nutzen Sie dies, um die gesamte Performance des Unternehmens zu steigern! Denn am Ende macht jeder Verkäufer für sich einen großen Unterschied.

Die verschiedenen Elemente vom Verkauf

In einem Verkaufsgespräch zeigt sich klar, wer über ein wirkungsvolles Vertriebsmanagement verfügt und wer nicht. Wer hier erfolgreich sein möchte, sollte mit einer erfolgreichen Vertriebsstrategie daherkommen. Genau diese wird in einem guten Verkaufstraining aufgezeigt und den Teilnehmern mit auf den Weg gegeben. Unternehmen sollten jedoch auch dafür sorgen, dass der Vertriebsprozess, die Vertriebsorganisation und die Kommunikation im Vertrieb stimmen.

Bei einem Verkaufscoaching werden somit Ihre Mitarbeiter auf die verschiedenen Elemente im Verkauf vorbereitet und hineingeführt. Die Mitarbeiter erhalten die Chance, ihre Verkaufsstrategie neu aufzubauen und sollten zudem auch den Verkaufsprozess definieren. Hier ist es wichtig, einen roten Faden zu entwickeln und auf diesem Wege die Chancen auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu erhöhen. Der Erfolg basiert stets darauf, wie der Verkaufsprozess definiert wurde. Genau aus diesem Grund darf auch das Verständnis des Prozesses nicht fehlen. Wurde der Prozess vom Verkäufer verstanden, kann er auch etabliert werden.

Damit der Verkaufsprozess verbessert werden kann, sollte den Mitarbeitern ein Verkaufstraining angeboten werden. Denn gute Coaches und Verkaufstrainier nehmen sich den Verkaufsprozess des Unternehmens zur Hand und führen die Mitarbeiter anhand dessen durch das Verkaufstraining.

1. Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch zählt zu den wichtigsten Grundlagen, die sich ein Verkäufer aneignen sollte. Es geht dabei um das Erlernen von gewissen Techniken, um Kunden von Angeboten zu überzeugen. Damit der Kunde besser verstanden werden kann, sollte sich der Verkäufer vorab verschiedenen Fragen stellen: Wie ist das Unternehmen des Kunden aufgebaut und welche Faktoren (politisch, sozial oder ökonomisch) beeinflussen die Entscheidung des Kunden?

Indem Sie als Verkäufer die Welt Ihres Kunden verstehen, können Sie sich ein besseres Bild von Ihrem Kunden machen. Zudem können Sie das Gespräch noch besser vorbereiten, indem Sie schauen, wie Sie das Gespräch beginnen möchten und welche Fragen Sie Ihrem Kunden stellen möchten. Durch welche Fragen können Sie Ihren Kunden noch besser kennenlernen und wie lernen Sie seine Bedürfnisse noch besser kennen?

Vielleicht gibt es auch bestimmte Informationen, die dem Kunden nützen und die Sie zum Gespräch vorbereiten können. Vor allem sollten Sie sich ein Ziel setzen: Mit welchem Ergebnis möchten Sie aus dem Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden hinausgehen? Achten Sie auf die persönlichen, physischen und wirtschaftlichen Eigenschaften Ihres Gegenübers. Wie passen diese mit Ihren Eigenschaften überein und wie können sie kombiniert werden?

Der Verkauf sollte als ein spezifischer Vorgang gesehen werden, indem sich Verkäufer und Kunde auf einer Ebene befinden. Je ähnlicher sich Verkäufer und Kunde sind, umso größer ist die Chance, dass der Verkauf zum Erfolg wird.

2. Vertriebsstrategie

Wer seine Vertriebsstrategie ausgewogen gestaltet und plant, wird auch zukünftig wettbewerbsfähig bleiben. Fehlt es dem Unternehmen an einer strategischen Richtlinie, sind unter anderem Kostendruck und niedrige Margen die Folgen. Damit Unternehmen in Zeiten des steigenden Wettbewerbs bestehen können, sollten sie die Stärken und Schwächen ihrer Konkurrenz kennen. Welche Vorteile bieten Sie Ihren Kunden gegenüber Ihrer Konkurrenz? Entwickeln Sie Ihr eigenes Konzept zur Markenpositionierung und helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dieses zu verstehen.

Damit die Vertriebsstrategie also funktioniert, sollte zunächst die Zielgruppe bestimmt werden. Es sollte hier genau darauf geachtet werden, wer zum Kundenkreis gehört und welche unterschiedlichen Käufertypen hier vertreten sind. Wodurch zeichnen sich diese ab und wie können diese an Ihr Unternehmen gebunden werden?

Unternehmen, die den Faktor der Kundenbindung vernachlässigen, sind weniger erfolgreich. Hier sollten sich Führungskräfte über die verschiedenen Arten der Kundenbindung im Klaren sein. Unterschieden wird zwischen einer individuellen, finanziellen, emotionalen, sozialen und strukturellen Bindung.

Während die soziale Bindung auf persönliche Kontakte setzt, die mit positiven Erlebnissen in Verbindung gebracht werden, geht es bei der finanziellen Bindung lediglich darum, bestimmte Kosten- und Preisvorteile zu ergattern. Die emotionale Bindung basiert auf einem Vertrauen und den positiven Erfahrungen, die auf dieser Basis gemacht wurden. Wer diese mit der individuellen Bindung kombiniert, hat seinen Kunden schon fast ans Ziel gebracht. Denn bei der individuellen Beratung wird der Kunde zielgerichtet und persönlich beraten.

In der individuellen Beratung ist der Verkäufer bemüht, die individuellen Wünsche des Kunden so gut wie möglich zu erfüllen. Gekoppelt mit der strukturellen Kundenbindung, wie z.B. das Arbeiten an einem gemeinsamen Projekt oder das Nutzen gleicher Ressourcen können tiefe, strukturelle Bindungen auf Seiten des Käufers entstehen.

Indem sich die Verkaufsmitarbeiter des Unternehmens noch vor dem Verkaufsgespräch mit der Zielgruppe auseinandersetzen, kann diese besser angesprochen werden. Unternehmen sind daher beauftragt, die diversen Bindungstypen zu analysieren und zu schauen, welcher Typ am besten zum Kunden passt.

3. Vertriebsprozess

Damit die definierten Ziele erreicht werden können, müssen die Vertriebsprozesse bestimmt werden. Hierbei ist es wichtig, sich auf den festgelegten Linien zu bewegen und den roten Faden nicht zu verlassen. Jede Änderung im Vertriebsprozess muss den Mitarbeitern verständlich gemacht werden. Führungskräfte sind daher für die Entwicklung ihrer Mitarbeiter verantwortlich. Genau aus diesem Grund investieren immer mehr Unternehmen in das Verkaufstraining, Coachings und Weiterbildungen für ihre Mitarbeiter.

Indem der Vertriebler die Struktur und Maßnahmen der Akquisitionsprozesse kennt, kann auf lange Sicht bestimmt werden, wie hoch die Chancen sind, einen Neukunden zu akquirieren. Fehlt es an gewissen Maßnahmen, können diese gezielt implementiert werden, um einen noch schnelleren Abschluss zu gewährleisten.

Der Vertriebsprozess stellt sich im Gesamtbild als ein komplexer Vorgang dar. Es geht sowohl um die Entscheidungen als auch die Aktivitäten. Dabei sollten die einzelnen Schritte genauer betrachtet werden und es sollte hier nichts übersprungen oder ausgesetzt werden. Von der Akquisition neuer Kunden über die Entscheidung für die Vertriebskanäle bis hin zur Bindung von Kunden, die zu Stammkunden werden, darf es an nichts fehlen. Zudem sollte jeder Vertriebler auch seine ehemaligen Kunden im Blick haben: Wie können diese eventuell zurückgewonnen werden?

Damit die Vertriebsprozesse strukturiert gestaltet werden, bedarf es einem gewissen Verständnis und der gezielten Vertriebskompetenz. Der Vertriebsprozess sollte stets als wichtiger Bestandteil im Marketing angesehen werden. Es geht hier um alle Aktivitäten, die im Hinblick auf das Produkt zwischen Verkäufer und Kunden getätigt werden. In der Regel wird hier zwischen zwei Arten der Vertriebsprozesse gesprochen: Dem akquisitorischen und dem physischen Vertrieb.

Der physische (oder: logistische) Vertrieb beinhaltet alle Maßnahmen, Entscheidungen und Aktivitäten, die den Einsatz von Transportmitteln betreffen. Auch Standort, Lagerung und Auslieferungsstellen sind hier von großer Bedeutung. Der akquisitorische Vertrieb hingegen umfasst alle Aktivitäten im Hinblick auf die Gewinnung von Neukunden, Kundenbindung sowie die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden.

Die Gestaltung des Vertriebsprozesses kann ganz unterschiedlich sein und gestaltet sich je nach Branche. Dennoch kann gesagt werden, dass es sich bei einem effizienten Vertriebsprozess um einen Vorgang handelt, der auf den wesentlichen Faktoren im Vertrieb beruht: Die Festlegung einer langfristigen Strategie, die Auswahl der spezifischen Zielgruppe, die richtige Positionierung vom Unternehmen sowie das Treffen der wirtschaftlichen Ziele. Einfluss nehmen sollten hier zudem auch die aktuellen Entwicklungen und Trends, die sich auf wirtschaftspolitischer und gesellschaftlicher Ebene ergeben.

4. Vertriebsorganisation

Damit die Verkaufsprozesse auch möglichst wirksam und effizient umgesetzt werden können, bedarf es einer gut strukturierten Organisationsstruktur. Um die entsprechenden Weichen stellen zu können, bedarf es den gewissen Funktionen im Vertrieb, wie z.B. dem Key Account Manager. Zudem sollten auch die Mitarbeiteranzahl sowie der Kapazitätsaufwand eingeschätzt und den jeweiligen Funktionen entsprechend zugeordnet werden.

Der Vertrieb kommt somit nicht ohne eine grundlegende Organisation aus. Teams sollten nach Kunden, Produkten und regionalen Gebieten entsprechend bestimmt werden. All dies sollte unter Berücksichtigung verschiedener Fragestellungen passieren. Welche Mitarbeiterrollen benötigen Sie und ist tatsächlich ein Key Account Manager notwendig? Wie steht es um den Service und Innendienst und wie viele Produkte soll den einzelnen Vertriebsteams zugeordnet werden?

Möchten Sie mehr erfahren zum Verkaufstraining, kontaktieren Sie den Service von Umberto Saxer Training. Wir bereiten auch für Sie ein individuelles Verkaufstraining vor. Wir fördern Sie und Ihre Mitarbeiter und schauen, welche Prozesse automatisiert werden können. Gehen Sie den Verkauf noch gezielter an und bleiben Sie wettbewerbsfähig!

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