Sowohl im Verkaufsbereich, als auch im Management und der Führung ist der Begriff Motivation, wohl jener der die meisten Aufmerksamkeit auf sich zieht. Die Anzahl der Bücher zu diesem Thema könnte ganze Bibliotheken füllen, die angebotenen Seminare dazu, sind oftmals ausverkauft.
Dahinter steckt eigentlich eine ganz einfache Sache: Wenn ich jemanden motivieren möchte, etwas zu kaufen oder etwas zu tun, so macht es Sinn, dieser Person mit meinem Angebot gleich einen Beweggrund mitzuliefern, warum er das tun oder kaufen soll.
Beweggrund, ist also nichts anderes als das „Motiv“, dessen lateinischer Ursprung motus ist und das wiederum steht für Bewegung und Antrieb.
Die Schwierigkeit dabei mag sein, dass wir die Motive von anderen Personen oft nicht oder zu spät erkennen, oder sie falsch interpretieren, indem wir von unseren eigenen „Beweggründen“ ausgehen.

So unterteilt man Motive in klassische „offene Motive“, also Beweggründe, die offen zu Tage liegen und „versteckte Motive“, jene die nicht klar sichtbar sind.
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein Schuhgeschäft. Es ist Winter und eine Dame kommt barfuss mit in ihr Geschäft. Offensichtliches Motiv, sie braucht Schuhe. Aber welche? Das herauszufinden ist die Kunst des Verkaufens über Motive und geht nur indem Sie Fragen stellen.
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