
Mit dieser Technik hast Du immer genug Weiterempfehlungen
18. August 2020
Muss man zum Verkaufen „geboren“ sein?
18. Juni 2021Da die Kunst des Verkaufens so sehr von einem überzeugenden und glaubwürdigen Informationsaustausch abhängt, müssen Verkäufer effektive Kommunikatoren sein. Gute Kommunikation ist nicht einfach das, was vermittelt wird, sondern in erster Linie wie sie vermittelt wird und wie ausgewählte Rhetorik, Informationen und Körpersprache Beziehungen und Verkäufe fördern können.
Fakt ist, dass sobald Vertriebsmitarbeiter ihre Kommunikationsfähigkeiten auf ein professionelles Niveau gehoben haben, sie ihre Verkäufe verbessern und sich besser auf ihre potenziellen Kunden einstellen können.
Wenn Sie sich mit einem Interessenten treffen, denken Sie daran, dass es zwei Parteien gibt und dass die Kommunikation in beide Richtungen gehen sollte, und da ist Reden nur die eine Seite. Reden Sie nicht einfach nur – hören Sie zu – und hören Sie so gut zu, dass sich der Interessent verstanden und gehört fühlt. Natürlich gibt es auch immer wieder Gespräche, die nicht so richtig ins Laufen kommen. Es gibt Kunden bei denen hat man das Gefühl, man muss ihnen jedes Wort “aus der Nase ziehen”. Dafür gibt es in der Verkaufskybernetik spezielle Techniken, mit denen man auch ein solches Gespräch zum Laufen bringt. Zuhören kann Ihnen bei der Wahrnehmung helfen von:
- Antworten, die Aufschluss über die Bedürfnisse, Werte, Motivationen oder das Budget des Kunden geben.
- Veränderungen im Ton oder in der Stimmung des Kunden.
- Schlagwörter, die Widerstand oder Offenheit gegenüber dem Abschluss vorsignalisieren.
Wenn man als Verkäufer zielgerichtet kommunizieren möchte, gilt es natürlich, die jeweiligen Ziele zu kennen. Das bedeutet sowohl die eigenen Ziele, als auch die Ziele des Gesprächspartners. Viele stolpern hier schon über die eigenen Ziele, denn für die meisten Verkäufer gibt es nur das eine Ziel: der Abschluss.
Dabei ist hier so viel mehr möglich. Das geht von bestimmten Zusatzverkäufen über Weiterempfehlungen bis hin zu Anbahnungen weiterer Projekte. Je Nach Branche und Produkt ist hier sehr viel möglich. Erfahrungsgemäss ist es jedoch leider so, dass dieses Potenzial komplett verloren geht, wenn man sich hierfür keine klaren Ziele gesetzt hat.
Um die Ziele des Kunden zu erfahren arbeiten wir mit der Kundenergründung. Diese geht viel weiter als das was viele als Bedarfsanalyse kennen. In der Kundenergründung geht es darum nicht nur herauszufinden, welches Produkt der Kunde seiner Meinung nach benötigt, sondern vielmehr wo seine Wünsche und Sehnsüchte liegen. Hierzu gibt es neben einer sehr speziellen Einleitung in diese Kundenergründung ein ganzes Repertoire an Fragen und Fragearten mit denen man den Redefluss am laufen halten kann. Dies funktioniert erfahrungsgemäss sehr gut, selbst bei Kunden, welche von sich aus nicht ganz so redselig sind.
Ein weiterer Punkt, der über die Kundenergründung abgedeckt wird, ist das Wecken von Wünschen. Viele Kunden haben zwar eine Vorstellung der Lösung, die sie möchten, doch aufgrund der fehlenden Fachkenntnis, deckt diese Lösung in vielen Fällen nicht das ab, was sie sich eigentlich wünschen. Daher ist es eine Aufgabe des Verkäufer herauszufinden, welche Wünsche der Kunde wirklich hat und diese mitunter auch erst zu wecken. Nur so hat er am Ende auch die Möglichkeit, etwas passendes anzubieten.
Unabhängig davon, ob Sie ein Geschäft abschließen oder nicht, seien Sie immer warmherzig, einladend und aufrichtig mit den Kunden. Denken Sie “Ich mag Dich und Du bekommst das Beste von mir”. Begrüssen Sie sie auf persönliche Art und Weise und lassen Sie es dabei bewenden. Der Smalltalk, wie er früher von vielen und heute leider immer noch von einigen Trainern gelehrt wird, ist nicht zu empfehlen. Er ist nicht zielgerichtet und kann somit schnell nach hinten losgehen. Zudem wirkt dies leider oft unprofessionell.
Die Menschen neigen dazu, sich an den ersten Eindruck und das letzte, was Sie ihnen sagen, zu erinnern. Machen Sie also an diesen beiden Punkten einen guten Eindruck, auch wenn Sie noch nicht abgeschlossen haben. Es könnte sie dazu inspirieren, in Zukunft mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Man weiss nie, wann aus der Person, die sich heute als nicht “qualifiziert” entpuppt hat, in Zukunft ein potentieller Käufer wird. Ausserdem gibt es neben einem Abschluss auch noch viele andere Ziele in einem Verkaufsgespräch
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