Mit dem Begriff Verkaufsgespräch bezeichnet man ein Teilgebiet oder einen Bereich der Verkaufstechnik. Gemeint ist dabei die schriftliche oder mündliche, auf jeden Fall aber immer zielgerichtete, Kommunikation, die letzten Endes zu einem Verkaufsabschluss führen soll. Dialogführer ist dabei der Verkäufer, der sich mit einer Botschaft an einen potenziellen Kunden oder Auftraggeber richtet. Dabei spielt es auch keine Rolle, ob es sich um einen Endkunden oder um einen Vermittlungspartner bzw. um einen Wiederverkäufer handelt. Vor allem dann, wenn viele Anbieter miteinander konkurrieren kommt dem Verkaufsgespräch eine besondere Bedeutung zu. Dies gilt vor allem auch beim Vertrieb langlebiger Konsumgüter, kostenintensiver Investitionsgüter, sowie technologieintensiver und wissensbasierter Produkte, bei denen neben dem Verkauf auch die Beratung und Betreuung des Kunden im Vordergrund stehen muss. In einem solchen Fall sollten die Mitarbeiter im Vertrieb nicht nur Verkaufstalent sondern auch Fachwissen und Beratungstalent besitzen sowie sich in die Lage von potenziellen Kunden hineinversetzen können. Diese Kombination, die letzten Endes zum Verkaufserfolg und zum positiven Abschluss des Verkaufsgespräches führt, wird im Marketing auch als sogenannte Vertriebskompetenz bezeichnet. Ein hohes Mass an Vertriebskompetenz und die Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen ist aber nicht nur im B2B-Marketing wichtig, sondern gehört auch zu den Anforderungen, die an jeden Verkaufsmitarbeiter im Einzelhandel gestellt werden.
hier zur Übersicht aller Lexikon-Begriffe klicken