Der Verkauf am Telefon gehört zu einem der bekanntesten und meist genutzten Verkaufs-Kanäle. Dies liegt vor allem daran, dass das Telefonat optimal dafür genutzt werden kann, um den Kunden auf direktem Wege zu erreichen. Doch das Produkt kann auf diese Weise nicht nur direkt beworben werden. Auch können dem Kunden gezielte Angebote unterbreitet werden. Damit Sie den Verkauf am Telefon jedoch erfolgreich durchführen, sollten Sie sich gut vorbereiten.

Planen Sie Ihren Telefoneinsatz

Noch bevor Sie die neue Woche starten, sollten Sie sich über die Planung der nächsten Tage Gedanken machen. Wo lohnt es sich, einen Telefoneinsatz einzuplanen und in welchem Fall können Sie den Kunden direkt erreichen? Halten Sie Ihre Pläne sowohl in Gedanken als auch auf dem Papier fest. Auf diese Weise können Sie Ihr Geschäft gezielt in Richtung Erfolg steuern. Wichtig hierbei ist es, seine Kennzahlen zu kennen. Wenn man weiss, wie viele Gespräche man pro Woche benötigt um die entsprechenden Abschlüsse zu tätigen, kann man seine Woche auch ordentlich planen.

Doch auch der Gesprächsablauf sollte so gut wie möglich geplant sein. Haben Sie alle wichtigen Unterlagen zusammen und wissen Sie, über was Sie mit Ihrem Kunden sprechen wollen? Recherchieren Sie im Voraus die wichtigsten Details zu Ihrem Gesprächspartner. Je besser Sie diesen kennen, umso besser können Sie ihm Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nahelegen. Hilfreich ist ausserdem auch eine Checkliste, die Sie im Gespräch zur Hand nehmen können.

Vertrauensvolle Grundlage schaffen

Der wichtigste Aspekt eines Verkaufsgesprächs ist das Vertrauen des Kunden und diesen in den Zustand des Zuhörens zu bringen. Diese Punkte sollten Sie sowohl bei der Gesprächseröffnung als auch im Gesprächsverlauf selbst im Auge haben. Nutzen Sie die Lücken im Gespräch und fassen Sie mit gezielten Fragen nach. Hierzu kann ein Gesprächsleitfaden dienen, den Sie sich vorab zurechtlegen. In der Regel helfen auch Musterantworten, die Sie aus vorausgehenden Gesprächen zusammengestellt haben.

Wichtig ist, dass Sie im Gespräch beim Thema bleiben und zum Punkt kommen, um nicht die Zeit Ihres Kunden zu stehlen. Ausserdem sollten Sie abwägen, inwiefern eine E-Mail sinnvoll ist. Genau hier tritt die Planung in den Vordergrund. Denn hier erkennen Sie meist schnell, ob Sie per E-Mail oder Telefon besser bedient sind. Erfahrungsgemäss ist es jedoch in der Regel einfacher, zum Hörer zu greifen und in das direkte Gespräch mit dem potentiellen Kunden zu gehen.

Möchten Sie mehr über die Grundlagen des Telefonverkaufs erfahren, kontaktieren Sie mich, Umberto Saxer. Ich stehe Ihnen im Verkaufstraining zur Seite und zeige Ihnen Schritt für Schritt, was Sie im Verkauf am Telefon zu beachten haben.