Wer im Bereich Verkauf und Vertrieb erfolgreiche Abschlüsse verzeichnen will, muss den Kunden mit den richtigen Argumenten und vor allem mit den richtigen Techniken überzeugen. Doch wie erreichen Sie erfolgreiche Argumentation mit funktionierenden Techniken in einem Verkaufsgespräch und was zeichnet sie aus?

Bedarfsanalyse als Grundlage für gute Verkaufsgespräche

Bevor Sie überzeugende Argumente und ein treffendes Angebot liefern können, müssen Sie erst die Kundenwünsche kennen. Was verspricht er sich vom Kauf, wo besteht sein Bedarf, welche Bedürfnisse und Wünsche hat er? Lassen Sie sich diese Dinge im Gespräch erklären. Hören Sie zu, fragen Sie nach. Jeder Kunde hat ein „Warum“. Wenn es Ihnen gelingt, dieses zu erkennen, sind die Chancen für den Abschluss gross. Diese Informationen erhalten Sie am besten durch “Fragen” wie beispielsweise

– Was möchten Sie erreichen?

– Was ist Ihnen wichtig wenn..?

– Welche Erwartungen haben Sie an eine solche Lösung?

Kundenorientiertes Argumentieren

Nun wissen Sie, was der Kunde für Anforderungen und Wünsche hat und können kundenorientiert anbieten. Argumente, die dem Kunden zeigen, welchen Nutzen das Produkt hinsichtlich seiner Bedürfnisse hat oder was er durch die Anschaffung sparen kann, sind hervorragende Verkaufsargumente. Überhäufen Sie ihn nicht mit zu vielen Fakten, sondern ziehen nur solche zur Unterstützung heran, die für die Kundenbedürfnisse relevant sind. Wer einen Staubsauger für Fliesen und Laminat braucht, interessiert sich nicht für die Möglichkeit, spezielle Teppichbürsten einsetzen zu können. Auch die Information, wie schonend der Sauger empfindliche Auslegeware bearbeitet, ist irrelevant. Argumente, die ein Kunde selbst liefert, haben mehr Glaubwürdigkeit. Eine gute Methode ist es daher, das Verkaufsgespräch so zu lenken, dass der Kunde Argumente selbst ausspricht.

Kundenbedenken nicht mit Verharmlosung sondern mit konkreten Lösungen und den passenden Einwand-Techniken entgegentreten. Vermeiden Sie es, negativ über Mitbewerber zu sprechen. Besonders, wenn der Kunde diese ins Spiel bringt. Antworten Sie neutral oder bringen eine angebrachte positive Erwähnung hervor, wirken Sie souveräner und gehen gleichzeitig auf den Kunden ein.

Abschluss erzielen

Solange Sie in Verkaufsgesprächen den Kunden mit seinen Bedürfnissen im Vordergrund haben, sind die Chancen auf einen Abschluss gross.
Falls der Kunde sich nicht wirklich entscheiden kann, gehen Sie zurück in die Ergründung und finden Sie heraus woran es liegt. Der Abschluss ist die logische Folge eine gut geführten Verkaufsgesprächs.