Verkäufer haben es nicht immer einfach. Dies gilt insbesondere dann, wenn wir einen unangenehmen, schwierigen Gesprächspartner vor uns haben. Es fällt ihm schwer, uns zu vertrauen und sich für ein Produkt zu entscheiden. Anstatt von ihm ein „Ja“ zu erhalten, hält er uns immer wieder hin. Insbesondere dann, wenn Ihr Gesprächspartner in Ihren Fragen keinen Nutzen erkennt, fühlt er sich nicht mehr wohl.

Dies können Sie umgehen, indem Sie vorab die richtigen Fragen vorbereiten. Gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein und ergründen Sie seine Handlungsweise und Motivation. Dies gilt sowohl im Telefonverkauf als auch im persönlichen Gespräch. Mit den richtigen Sätzen wie „Damit ich Ihnen einen passenden Vorschlag ausarbeiten kann, bräuchte ich noch ein paar Angaben von Ihnen“ gelangen Sie noch einfacher an die gewünschten Informationen.

Eine Frage, die zum Ziel führt

Erläutern Sie Ihrem potentiellen Kunden den Grund des Termins bzw. Ihres Anrufs. Sodann können Sie mit der passenden Frage tiefer gehen und eine Brücke zum Kunden aufbauen. Sie können ihn konkret nach seinen Bedürfnissen und Vorstellungen fragen. Wie stellt er sich die Lösung seines Problems vor und was erwartet er von dem Produkt? Stellen Sie sich darüber hinaus auch selbst diese Fragen und versetzen Sie sich in die Lage des Käufers!

Ergründung im Fluss halten

Auf Basis des kybernetischen Systems können Sie auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden noch besser eingehen. Sie können Ihren Kunden gezielt helfen, Entscheidungen zu treffen. Indem Sie Ihren Kunden so gut wie möglich ergründen, können Sie ihm besser zuhören und seine Aussagen verstehen. Hinterfragen Sie Details und Unklarheiten nachdem Sie die entsprechenden Informationen gesammelt haben und warten Sie Pausen ab. Auf diese Weise wird der Fluss der Ergründung aufrechterhalten.

Beachten Sie dabei, dass das Gespräch in Richtung Ziele geführt wird. Machen Sie sich Notizen und versuchen Sie, Ihren Kunden nicht zu unterbrechen. Nutzen Sie die Pausen, um den Kunden mit einer Frage weiter zum Sprechen zu bringen. Muntern Sie ihn auch dazu auf, seine Bedenken zur Äusserung zu bringen. Je mehr Sie erfahren, umso besser ist es!

Der Verkauf ist nicht immer einfach und besonders in der Ergründung fällt es vielen Verkäufern schwer, am Ball zu bleiben. Umberto Saxer gibt Ihnen im Verkaufstraining verschiedene Tricks und Techniken mit auf den Weg!