Preisverhandlung: Wie Sie Ihre Preise auf Augenhöhe verhandeln

Was bedeutet eigentlich: „auf Augenhöhe“? Unter der Kommunikation auf Augenhöhe versteht man vor allem die Art und Weise, wie man seinem Gegenüber begegnet. Die gegenseitige Wertschätzung, die Wahrnehmung des anderen auf der gleichen Ebene und das aktive Zuhören fallen unter diese Formulierung.

Für die Preisverhandlungen bedeutet das vor allem, dass sich zwei ebenbürtige Menschen gegenüber stehen. Keiner der beiden Vertragspartner fühlt sich über- oder unterlegen. Im Idealfall sind beide Personen auf dem gleichen Kommunikationslevel und führen ihre Preisverhandlungen mit Leichtigkeit.

Um aber auf Augenhöhe verhandeln zu können, müssen Sie über ein gesundes Selbstbewusstsein verfügen und dieses Prinzip während es gesamten Gespräches durchziehen. Trotzdem ist es wichtig, für konstruktive Ergebnisse offen zu sein. Die Augenhöhe ist im Vertrieb die Grundlage für ein Ergebnis, mit dem beide Seiten am Ende zufrieden sind.

Vertriebstypen Analyse für Preisverhandlung auf Augenhöhe

Die Analyse zu welchem Vertriebstyp der Gesprächspartner gehört, ist unerlässlich für die weitere Gesprächsführung. Stellen Sie sich auf den Anderen unbedingt ein, ohne dabei Ihr Gesicht zu verlieren.

Beispiele für Gesprächspartner und die passende Taktik dazu:

1) Steht auf ein gutes Preis-Leistungsverhältnis und steht auf Angebot mit hohem Mehrwert für ihn uns ein Unternehmen.

Taktik zu 1) Bieten Sie einen klaren Nutzen für den Partner. Eine kurze Lieferzeit oder zertifizierte Qualität, die es sonst nirgends am Markt gibt, kann schnell überzeugen.

2) Bewertet alles über den Preis und stellt auch gerne mal die Qualität dafür hinten an.

Taktik zu 2) Konzentrieren Sie sich voll auf den oder die Nutzen und gehen Sie auch auf Preise, Konditionen, Staffelungen und Mengenrabatte ein. Kleine Hinweise auf die Qualität streuen Sie einfach ab und zu ins Gespräch mit ein.

3) Für ihn zählt nur die Sympathie, der Rest ist nur Bürokratie.

Taktik zu 3) Stabile und langfristige Beziehungen sind wichtiger Kernpunkt Ihrer Erfolge bei diesem Vertriebstyp. Pflegen Sie den Kontakt ohne aufdringlich zu sein. Merken Sie sich persönliche Details und nehmen Sie regelmässige Termine mit dem Kunden/Einkäufer war.

4) Der Machttyp will gewinnen. Er braucht das Gefühl, Sie übers Ohr gehauen zu haben, wie die Luft zu atmen.

Taktik zu 4) Gehen Sie niemals unvorbereitet in ein solches Gespräch. Legen Sie sich eine Strategie zurecht und halten Sie einen Joker bereit. Geben Sie aber dem Gegenüber das Gefühl, dass er Ihnen diesen Joker regelrecht aus der Nase gezogen hat und ihn exklusiv von Ihnen bekommen hat.

Preisverhandlungen auf Augenhöhe bedeutet, die unterschiedlichen Verhandlungspartner analysieren zu können und sich auf sie einzustellen.