Preisverhandlungen bestehen immer aus zwei unterschiedliche Interessengruppen. Die eine Gruppe ist die Seite der Verkäufer und die andere der Kunden bzw. Einkäufer. Es dreht sich dabei um den Verkauf eines Produktes oder eines Service, die aus Sicht des Verkäufers möglichst hochpreisig verkauft werden sollten. Der Kunde möchte hingegen den Kaufpreis soweit es geht reduzieren. Die Argumente für die Hochpreisstrategie des Verkäufers sind beispielsweise die Qualität, die Langlebigkeit, der Nutzen oder der Mehrwert, die mittels des Kaufs für den Kunden geboten werden. Der Kunde möchte dagegen auf die Preise der Konkurrenz, Austauschbarkeit mit anderen Produkten oder Dienstleistungen oder eventuellen Defekten hinweisen, die eine Preisreduzierung erwirken sollen. Ob der eine oder der andere dabei gewinnt bzw. unterliegt, hängt neben dem besseren Verhandlungsgeschick ebenso von der tatsächlichen Nachfrage und der Angebotssättigung des Marktes ab. Denn je mehr der Kunde auf andere Konkurrenten ausweichen kann, desto grösser ist seine Machtstellung gegenüber dem Verkäufer. Aber dennoch kann der Verkäufer auf den speziellen Service oder die Garantie seines Unternehmens hinweisen, die nach der Verkaufsabwicklung greift. Es ist natürlich Voraussetzung, dass dies auch nachweislich geboten wird. Letzten Endes ist alles davon abhängig, ob es der Verkäufer schafft, dem Käufer den Nutzen klar zu kommunizieren. Wenn er dann mit den richtigen Techniken in die Preisverhandlung geht, sind die Chancen auf einen Abschluss sehr gut.
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