Die Verkaufspsychologie ist Teil der Marktpsychologie. Sie beschäftigt sich mit den psychischen Abläufen der Motivation, Überzeugung und Wahrnehmung im Verkaufsgespräch. Es gehört zur Aufgabe der Verkäufer, die Emotionen von Kunden anzusprechen und zu wecken. Damit sowohl die verbale als auch nonverbale Kommunikation erfolgreich gelingen kann, sollten sich Verkäufer auf die Kernelemente der Verkaufstechniken fokussieren.

In der Verkaufspsychologie müssen sich Verkäufer mit verschiedenen Fragen auseinandersetzen. Welche Anreize können Sie gegenüber anderen Anbietern schaffen? Was führt erfolgreich zum Verkaufsabschluss? Wie reagieren Kunden auf Ihre Argumente im Verkaufs- und Preisgespräch? Wie können Sie die Präferenzen Ihrer Kunden möglichst schnell erkennen und auf dieser Basis eine Strategie entwickeln?

Motivation und Bedürfnis

Die praktische Verkaufspsychologie basiert auf zwei Säulen: Die Bedürfnislehre und die Motivationsforschung. Damit Kunden vom Produkt überzeugt werden können, sollten Sie das entsprechende Bedürfnis bzw. den Bedarf ergründen und erwecken. Bringen Sie dem Kunden gegenüber die Nutzen Ihres Angebots, damit dieser neugierig wird und erkennt, wie stark er profitieren kann. Um die Motivation zu steigern, sind können Faktoren wie Vertrauen, Sicherheit, Verantwortung und Unabhängigkeit wichtig und werden mit den richtigen Gesprächs-Techniken erzeugt.

Mithilfe von verbalen und nonverbalen Aussagen und Aktionen (Kaufsignale) versucht der Verkäufer stetig, seine Kunden und Interessenten der spezifischen Bedürfnissituation zuzuordnen. Damit dies erfolgreich geschehen kann, sollte der Verkäufer seinen Kunden kennenlernen und sein Verhalten beobachten. Erst nachdem die Zuordnungen getroffen wurden, kann dieser den Kunden wirklich erreichen und passende Lösungen anbieten.

Sprechen Sie die Instinkte an!

Im Verkauf geht es nicht immer nur darum, das Produkt an den Menschen zu bringen. Auch ist es wichtig, den Interessenten langfristig als Kunden zu gewinnen. Dies schaffen Sie noch leichter, wenn Sie seine Instinkte ansprechen. Häufig ist auch von den Grundmotivationen der Kunden die Rede. Wie können Sie möglichst nah an den Kunden herankommen? Es geht um mehr, als dem Kunden nur ein Produkt zu präsentieren!

Lernen Sie die Grundlagen der Verkaufspsychologie kennen und sprechen Sie Ihre Kunden gezielt an. Gehen Sie tiefer und lernen Sie Ihren Kunden auf einer anderen Ebene kennen. In meinem Verkaufsseminar erfahren Sie nicht nur mehr zu den Grundlagen, sondern auch zu den einzelnen Schritten, die den Verkauf noch erfolgreicher machen. Sie erlernen Strategien, mit denen Sie verschiedene Zielgruppen ansprechen können.