Der Abschluss. Bei vielen Verkäufern gefürchtet, so wie die Angst des Tormanns vor dem Elfmeter. Es ist die Finalisierung des Geschäftes. Egal ob Versicherungen, Tomaten, Fahrräder oder eine Hochseeyacht. Am Ende aller Verkaufsaktivitäten steht der Abschluss, als die Königsdisziplin.
Und wahrscheinlich ranken sich deshalb so viele Mythen darum. Im eigentlichen Sinne ist es einfach, denn wenn das Verkaufsgespräch für den Kunden stimmig aufgebaut ist, dessen Bedürfnisse gut herausgearbeitet wurden und das Angebot auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist, dann ist der Abschluss eigentlich nur eine „Formsache“.
Wenn – wie so oft – der Glaube des Verkäufers, der Verkäuferin an das eigene Können und das Produkt fehlt, wenn die Fähigkeit zu effektiven Führung eines Verkaufsgesprächs noch zu wenig erlernt oder trainiert wurden, dann kann der Abschluss eine fast unüberwindbare Hürde sein.
Da wird dann um den heissen Brei herum geredet, von vorne begonnen, Kaufsignale des Kunden überhört und nicht darauf eingegangen. So lange bis der Kunde sagt: „Ich werde mir das überlegen“.
Abschluss sollte genauso trainiert werden, wie eine Sportart oder eine ähnliche Tätigkeit, damit diese sogenannte „Hürde“ im Schlaf genommen wird.
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