Der Kunde rüttelt am Preis. Das ist heutzutage schon die Regel. Verkäufer glauben, mit Prozenten, Rabatten und Preisnachlässen reagieren zu müssen. Die Folge sind weniger Umsatz und damit auch weniger Gewinn. Um das zu vermeiden sollten man lernen, richtig mit dem Preis-Einwand umzugehen. Denn mit der richtigen Technik kann man meistens den Preis halten. An folgendem Beispiel aus der Verkaufskybernetik® zeige ich Ihnen wie das geht.

Das Wichtigste ist, wenn es um den Preis geht: Ruhe bewahren! Kunden die sich auskennen reklamieren prinzipiell den Preis. Oft ist der Preis gar nicht so wichtig. Der Kunde will nur drücken, weil er weiss: Meistens geht der Verkäufer runter.

Um ruhig zu bleiben ist es wichtig, eine gute Verkaufs-Technik zu beherrschen. Wenn man weiss: „Ich kann es!“, dann bleibt man ruhig.

Unterscheiden Sie zwischen: „Das ist aber ein rechter Preis!“, „Das kostet viel Geld!“ und ähnlichen Aussagen – und den einzigen Aussagen, die zählen: „Das ist mir zu teuer!“, „Soviel können wir nicht bezahlen“. Man muss lernen, Aussagen des Kunden wie: „Das ist ein rechter Preis!“ als Kaufsignal zu werten. Das bedeutet: „Ich denke ernsthaft über einen Kauf nach. Hilf mir mein Zögern zu überwinden!“. Wenn die Aussage des Kunden wirklich „zu teuer“ bedeutet, sollte man auf keinen Fall schon aufgeben. Man nimmt diese Aussage einfach mal als Information auf.

Oft gibt es noch andere Gründe als den Preis, die den Kunden vom Kauf abhalten. Wenn man jetzt schon auf den Preis eingeht, stehen möglicherweise wichtigere Gründe zwischen dem Verkäufer und dem Geschäft. Diese Gründe kennt man noch nicht. Ohne danach zu fragen wird man diese auch nie finden. Deshalb stellt man dem Kunden die Frage: „Gibt es – ausser dem rechten Preis – sonst noch etwas anderes, das Sie daran hindert, dieses Produkt zu nehmen?“ Dies hilft herauszufinden, ob der Preis wirklich der Grund ist, warum der Kunde nicht kauft. Wenn als Antwort andere Punkte auftauchen, war der Preis nur ein Vorwand. Den wirklichen Grund rückt der Kunde dabei erst jetzt raus. Man fragt solange weiter, bis man alle Gründe hat. Dann fängt man mit dem letztgenannten Punkt an, Lösungen zu finden. Wenn der Kunde ausser dem Preis keinen weiteren Hinderungsgrund hat, dann und wirklich erst dann befasst man sich mit dem Preiseinwand.

Verkäufer und Kunde vergessen oft, dass es für den Preis auch eine Gegenleistung gibt. Gerade Verkäufer dürfen bei Verhandlungen die Gegenleistung nicht vergessen. Es ist einfach in der Theorie vom Nutzen und von Gegenleistung zu reden. In der Hitze des Verkaufs-Gesprächs sind oft Emotionen und Aufregung auf beiden Seiten im Spiel. Deshalb braucht man jetzt eine Technik, um zu prüfen, ob der Kunde wirklich kaufen will. Man fragt den Kunden: „Angenommen ich kann Ihnen zeigen, dass Sie für unseren rechten Preis auch genau den Nutzen bekommen, den Sie brauchen, würden Sie es dann nehmen?“ Dabei ist zu beachten, dass wir den Beweis noch nicht antreten. Wir stellen ihm diese Frage, um zu testen, ob er prinzipiell zu einem Kauf bereit wäre.

Wenn der Kunde jetzt „Ja“ sagt – was bedeutet das? Man kann nun sachlich mit dem Kunden reden. Gemeinsam werden die Nutzen und Vorteile des Produkts und die Wünsche des Kunden noch einmal durchgenommen. Dem Kunden werden einzelne Vorteile des Produkts gezeigt und man kontrolliert sein Interesse mit Fragen wie: „Ist dieser Vorteil wichtig für Sie?“, „Was meinen Sie dazu?“. Sobald man merkt, dass für den Kunden der Nutzen des Produkts den Preis aufzuwiegen beginnt, macht man den Abschluss. Zum Beispiel kann man den Kunden fragen, wann er das Produkt mit all seinen Nutzen bei sich einsetzen will. Hier gibt’s ein Video genau zu dieser Technik: https://verkaufskybernetik.com/frage-nach-dem-zeitpunkt/

Die richtige Einstellung und eine gute Verkaufstechnik fliegen einem nicht einfach zu – man kann sie sich aneignen. Dabei vergessen wir Verkäufer oft eines, „Fussballer trainieren viermal pro Woche, bevor es am Match ernst wird. Nur Verkäufer haben oft die Ansicht, dass es reicht, immer nur Turniere zu spielen!“