Wie vieles was mit dem Verkauf zu tun hat, ist auch der Begriff der „Verkaufstechnik“ mit allerlei Interpretationen hinterlegt.
Man muss es nicht verkomplizieren: Verkaufstechnik, beschreibt alle nötigen Kenntnisse und Vorgehensweisen, die erforderlich sind um den Kunden zu unterstützen , sein „Ja“ als Einverständnis auf den Kaufvertrag zu setzen und dies mit seiner Unterschrift zu bestätigen.
Klingt einfach. Ist es auch, wenn eine gute Struktur vorhanden ist, wenn die Planung passt. Der letzte Schritt, das Verkaufsgespräch mit klaren Ergebnissen hinterlegt, auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.
Was im Verkauf und Technik verstanden wird, ist breit gefächert:
– die Gesprächstechnik im Allgemeinen
– die Technik der Terminvereinbarung
– die Technik der Vorwand- und Einwandbehandlung
– die Argumentationstechnik
– die Fragetechnik
– die Abschlusstechnik
Es gibt nicht wirklich eine Wertung oder Reihenfolge dafür. Alle sind gleich wichtig, alle gleich wertvoll. Und alle müssen intensiv trainiert und geübt werden – unter professioneller Anleitung. Denn nur im Zusammenspiel aller einzelnen Techniken gelingt es, ein für den Kunden zufriedenstellendes Angebot zu erstellen, zu dem er ohne Wenn und Aber „Ja“ sagen kann.
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