Verkäufer sind es gewohnt, Einwände und Vorwände von Kunden zu hören. Die Einwandbehandlung hat zum Ziel, diese Einwände besser zu verstehen und positiv überwinden zu können Bei Einwänden und Vorwänden handelt es sich häufig um die verbale Formulierung von Gründen, ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht zu kaufen.

Die Gründe sind oftmals rational, können jedoch auch emotionalen Ursprungs sein. Auch wenn der Kunde das Produkt gerne kaufen würde, beschäftigt er sich häufig mit Gründen, die gegen den Kauf sprechen. Der Verkäufer ist sich dessen bewusst und kann hier auf den Kunden einwirken.
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