Kommunikation im Verkauf: Was Sie wissen müssen
15. März 2018Was Kunden erwarten – und warum sie es erwarten
15. März 2018Für diese Frage gibt es vermutlich keine pauschale Lösung. Denn jeder Kunde ist anders, nimmt die Konversation unterschiedlich wahr und setzt Sie neuen Herausforderungen aus. Dennoch gibt es einige gute Ratschläge, um in solchen Situationen souverän zu wirken. Zuallererst sollten Sie sich auf ihr Gespräch vorbereiten. Dies bedeutet im Detail, dass Sie sich gleichzeitig mit mehreren Dingen auseinandersetzen müssen, die sowohl ihren Gesprächspartner, als auch Ihre Persönlichkeit betreffen. So sollten Sie Informationen über das Unternehmen, in dem Ihr potenzieller Gesprächspartner arbeitet, sammeln. Dies können beispielsweise Strukturen, Produkte oder ähnliches sein. Darüber hinaus ist es natürlich ebenfalls ein Vorteil, wenn Sie ein paar Informationen über Ihren Gesprächspartner haben. Generell gilt, dass Sie jede Information in Ihrem Gespräch verwenden können.
Selbstverständlich müssen Sie auch die Strukturen und Produkte Ihres eigenen Unternehmens kennen. Denn stellt der Kunde Fragen oder sollten Sie sogar zusammen eine Lösung erarbeiten müssen, sollten Sie in der Lage sein, eine grobe Übersicht über Ihr Leistungsportfolio und deren Möglichkeiten klar und deutlich erläutern zu können. Sicherlich können Sie später die Details mit dem zuständigen Fachpersonal klären, eine erste Übersicht abgeben zu können, ist nichtsdestotrotz unabdingbar.
Welche Kleidung ist die richtige?
Im Bereich der Kleidung gehen die Meinungen weit auseinander. Die einen bevorzugen die alltägliche Kleidung, die anderen Kunden erwarten ein elegantes Auftreten mit Anzug. Die beste Kleidungswahl ist hier nicht klar zu definieren. Jedoch gilt als Faustregel, dass der Verkäufer grundsätzlich besser gekleidet sein sollte als der potenzielle Käufer oder Kunde.
Abschliessend ist festzuhalten, dass ein Kundengespräch schwer zu planen ist, jedoch einzelne Stellschrauben gestellt werden können. Ein grundsätzlich souveränes und sicheres Auftreten ist jedoch jederzeit empfehlenswert. In Kombination mit einem ausgeprägten Fachwissen und einem klaren Ziel, sollte einem erfolgreichen Gespräch nichts mehr im Wege stehen.
Achten Sie auf Ihr gegenüber und versuchen Sie seine wirkliche Intention zu finden. Möchte der potenzielle Kunde nur die knallharten Fakten erfahren und sich einen Überblick verschaffen und somit das Gespräch schnellstmöglich beenden. Oder nimmt er sich ausreichend Zeit und möchte von Ihnen umgarnt werden. Gehen Sie in jedem Fall auf den Kunden ein. Vielleicht schaffen Sie es sogar ein gewisses Bedürfnis zu wecken.