Wie erfahre ich den Namen des Entscheiders?
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Den Namen des Entscheiders zu finden ist leicht, wenn Sie an die oberste Führung verkaufen wollen. Denn die Namen der Geschäftsführer oder Vorstände eines Unternehmens sind im Impressum der jeweiligen Webseite aufgeführt.
Schwieriger wird es, wenn die Entscheider nicht an der Unternehmensspitze, sondern an anderer Stelle der Organisation sitzen. „Buying center“ lautet der Fachbegriff für die Gruppe unterschiedlicher Personen, die bei Geschäftskunden an der Kaufentscheidung mitwirken. Damit ein Verkaufsgespräch gelingt, sollten wir die unterschiedlichen Rollen der Menschen verstehen und jeweils richtig behandeln.
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