Selbstverständlich ist die fachliche Kompetenz eines Verkäufers wichtig um langfristig erfolgreich sein zu können. Nur ein Verkäufer, der seine Produkte und seinen Markt kennt, kann langfristig gute Kundenbeziehungen aufbauen und somit auch langfristig überdurchschnittliche Erfolge erreichen.

Jedoch ist Fachwissen nur ein Standbein des Wissens über das ein Verkäufer verfügen muss. Immer wieder gerät man an Verkäufer, die sich enorm gut in ihrem Bereich auskennen, jedoch auf der Umsatzseite nicht viel erreichen. Meist liegen hier Defizite in der Kommunikation vor. Ein Begriff, der in diesem Zusammenhang gerne genannt wird ist „Fachidiot“. Dieser Begriff trifft es unserer Ansicht nicht wirklich, denn ein Idiot ist so jemand mitnichten. Problematisch ist schlichtweg die einseitige Ausrichtung solcher Menschen, die sich voll auf ihr Fachwissen fokussieren und auch verlassen.

Auf der anderen Seite gibt es noch das Verkäuferwissen. Soll heissen das Wissen um entsprechende Techniken und Methodiken, um gezielt verkaufen zu können. Diese Techniken führen dazu, dass man effektiver und effizienter im Verkauf vorgeht. Damit haben die Kunden einen deutlich grösseren Nutzen und der Verkäufer erreicht mehr mit deutlich weniger Aufwand.

Hierbei gibt es jedoch eine grosse Herausforderung, die vielen Verkäufern zu schaffen macht. Wissen bedeutet noch nicht können und anwenden. Was meinen wir damit? Es gibt doch einige Verkäufer, die sich damit beschäftigen, wie Sie im Verkauf erfolgreicher werden können. Doch nur die wenigsten gehen auch wirklich konsequent in die Umsetzung. Das heisst, dass es zwar einige gibt, die um die Techniken und Methodiken wissen, jedoch nur wenige, die es auch wirklich anwenden.

Im übrigen haben wir festgestellt, dass das Verkäuferwissen das Fachwissen überwiegt. In unseren SemiNaren machen wir jeweils auch immer eine Übung, in der die Teilnehmenden ein Produkt eines anderen Teilnehmenden verkaufen sollen. Das Ganze jeweils mit den Techniken, an denen wir gerade arbeiten. Die Verkaufstexte, die dabei entstehen können in den meisten Fällen direkt vom anderen Teilnehmenden übernommen werden, und das obwohl der, der den Text gemacht hat, faktisch keine Ahnung vom Produkt hat.

Letzten Endes ist der Optimalfall der, dass sowohl das Fachwissen als auch das Verkäuferwissen vorhanden ist und praktisch angewendet wird. So werden die grössten Erfolge erzielt.

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