Direktverkauf an der Haustür – das Mittelweg an Verkaufsoffensive und Einfühlungsvermögen finden

Der Direktverkauf liegt nicht jedem Verkäufer. Er muss mit vielen Frustrationen leben und sich auf die Situationen und Personen schnell einstellen können. Ziel ist es wie bei jedem anderen Verkauf, erfolgreich zu sein und möglichst viele Kunden für das Produkt oder den Service zu finden Dies wird oft mittels Produkt- oder Katalogpräsentationen vorgeführt. Optimal ist es, noch während des Hausbesuches einen Abschluss zu generieren. Bekannte Beispiele sind die Verkäufe von Staubsaugern oder Zeitschriften.

Da der direkte Verkauf an der Haustür jedoch mittels vieler Vertreter sehr bearbeitet wurde, ist ein Mittelweg

an Verkaufsoffensive und Einfühlungsvermögen notwendig, damit die Kunden gesprächsbereit bleiben. Die Verkaufsoffensive sollte stimmen, damit Erfolge erzielt werden. Das Einfühlungsvermögen sollte hingegen begleitend sein, damit die von vielen Hausbesuchen genervte Zielgruppe neues Interesse entwickelt. Vertrauen sollte gewonnen bzw. zurückerobert werden. Dies erfordert sensibles Agieren und die Anwendung spezieller Techniken des Direktverkäufers.

Hierbei ist eine sehr gute Menschenkenntnis zwar hilfreich, jedoch nicht zwingend notwendig , um die Kunden und deren Signale richtig einschätzen zu können. Sie müssen deren Haltungen und Botschaften, selbst wenn die Kunden diese nonverbal aussenden, interpretieren können. Dafür gibt es passende Techniken in der Verkaufskybernetik. Dies erspart ihnen den Frust, nicht zu lange und ohne Erfolg mit nicht interessierten Kunden zu verbringen. Dies kann immer weiter trainiert und verfeinert werden. Je häufiger und intensivere Kundenkontakte der Verkäufer hat, desto besser wird er in diese Verhaltensweisen. Auch Verkaufsschulungen sind wichtig, um Feedback und gute Ideen zu bekommen.

Das Zeitfenster eines solchen Verkaufskontakts ist sehr eng, denn die Kunden sollten schnell Vertrauen und Interesse für das Produkt bzw. den Service gewinnen. Aus diesem Grunde ist ein guter und manchmal individueller „Eisbrecher“ zum Einstieg zu finden. Dieser soll die Basis für eine weitere Kommunikation legen.

Folgende Teilziele und -schritte sind somit in Kurzform zu erreichen:

1. Guter Einstieg mittels interessantem und individuellem „Eisbrecher“. Ziel ist es, Interesse zu wecken und ein längeres Verkaufsgespräch zu ermöglichen. Hier eignen sich die unbestreitbaren Wirklichkeiten und der 1-Minuten-Verkauf.
2. Weiteres Vertrauen zur eigenen Personen und zum Produkt aufbauen.
3. Der Verkaufsabschluss sollte noch beim Erstbesuch ermöglicht
werden. Falls dies nicht gelingt, sollte ein Folgetermin noch vereinbart werden.

Wichtig ist es für den Verkäufer zu wissen, dass nicht jeder Kontakt erfolgreich sein wird. Gleichfalls sollten sie die Negativreaktionen dahingehend deuten, dass diese Reaktionen nicht persönlich gemeint sind.