Verkäufer haben es nicht immer einfach, Termine mit ihren Kunden abzumachen. Dies liegt jedoch nicht immer nur am Kunden. Denn auch der Verkäufer hat sich auf das Gespräch mit dem Kunden gründlich vorzubereiten. Bleibt die Vorbereitung aus, muss sich der Verkäufer somit nicht wundern, wenn es nicht zum gewünschten Verkauf respektive Termin kommt. Möchten Sie tatsächlich einen Kundentermin vereinbaren, sollten Sie es mit der richtigen Technik angehen!

Anstatt das Handtuch zu werfen wenn es mal Einwände gibt, sollten Sie Ihrem Kunden von seinem Nutzen durch Ihr Angebot erzählen. Geben Sie ihm zu verstehen, dass er enorm profitieren kann und er etwas verpasst, wenn er die Chance nicht wahrnimmt. Eine hervorragende Technik hierfür ist der “1-Minuten-Verkauf”.

Sprechen Sie vom Kundennutzen!

Machen Sie Ihrem Kunden klar, was er von Ihnen zu erwarten hat. Viele Verkäufer und Manager verpassen die Chance, Ihren Kunden die Nutzen der Produkte direkt am Anfang des Gesprächs zu erklären. Schnell ist das Telefonat beendet und Sie haben Ihre Chance vertan. Das muss nicht sein! Wenden Sie die kybernetische Methode an und zeigen Sie Ihren Kunden, was diese von Ihnen erwarten und vor allem, wie sie profitieren können.

In den meisten Fällen werden Kundentermine am Telefon vereinbart. Daher ist es wichtig, dass Sie hier die Schritte des kybernetischen Trainings beachten. Auf diese Weise können Sie zukünftig die Gesprächsführung aktiv übernehmen und Ihre Ziele besser angehen. Achten Sie darauf, dass Ihre Aussagen alleine im Raum stehen bleiben. Sie sollten immer eine Frage („Kontrollfrage“) anfügen um zu prüfen, wie der Kunde reagiert.

Das Gespräch in die Hand nehmen

Sorgen Sie dafür, dass Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten. Werden Sie etwas gefragt, antworten Sie nicht einfach auf die Frage, sondern finden Sie den Beweggrund für die Frage heraus. Fragen Sie zum Beispiel nach: “Was ist ihnen an diesem Punkt wichtig?” oder “Warum fragen sie gerade das?”. Hören Sie Ihrem Kunden zu und blicken Sie tiefer: Was ist sein Bedarf und vor allem seine Motivation? Testen Sie sich vor und erfragen Sie seine Kaufbereitschaft.

Nutzen Sie die Vielfalt der Gesprächsführung und machen Sie aktiv einen Termin. Erklären Sie Ihrem Kunden geradlinig, was er zu erwarten hat. Was bieten Sie an und welches Nutzen bringt dies für den Kunden mit sich? Wie kann er von Ihren Produkten profitieren? In meinem Buch zum kybernetischen Training erzähle ich Ihnen mehr dazu, wie Sie die Gesprächsführung und Terminvereinbarung in die Hand nehmen!