Damit das nächste Kundengespräch erfolgreich für Sie ausfällt, bedarf es einer gewissen Vorbereitung. Es geht nicht nur darum, dem Gesprächspartner gut zuzuhören. Auch sollten Sie sich bemühen, Ihren Kunden nicht zu unterbrechen. Dies gilt für viele Verkäufer als die schwierigste Aufgabe. Denn sie fokussieren sich vor allem darauf, so schnell wie möglich zum Ziel zu kommen: dem Verkauf.

Häufig werden dabei die Wünsche des Kunden vergessen. Wer allerdings mit Erfolg aus dem Kundengespräch hinausgehen möchte, sollte die Bedenken, Wünsche und Vorstellungen der Kunden wahrnehmen. Worum geht es diesenm und welche Informationen brauchent sie von Ihrer Seite?

Wer dem Kunden genau zuhört, kann mit den richtigen Fragen sein Herz gewinnen. Damit Sie seine wahren Wünsche und Bedürfnisse in Erfahrung bringen, bedarf es zunächst dern richtigen Fragen, wie z.B. „Was sollte für Sie erfüllt sein bei einer solchen Lösung?“ oder „Worauf achten Sie bei einem solchen Produkt?“.

Der Gesprächsverlauf

Im weiteren Verlauf des Gesprächs sollten Sie darauf achten, dass Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen lassen und dieser Ihnen alles erzählt, was er auf dem Herzen hat. Um ihm zu verstehen zu geben, dass Sie ihn verstanden haben, können Sie zum Beispiel seine Aussagen wiederholen. Achten Sie ferner darauf, dass Sie Pausen entsprechend nutzen und dem Kunden tiefergehende Fragen stellen.

Auch sollten Sie ihm wertvolle Informationen geben. Dies können unter anderem technische Details zum Produkt sein oder die Erklärung zusätzlicher Dienste, die Sie mit anbieten. Sie sollten möglichst darauf achten, dass ein gewisser Flow vorhanden ist. Wann immer Sie ihm solche Informationen geben, lasse Sie diese nie einfach so im Raum stehen. Haken Sie nach mit Fragen wie “Wie klingt das für Sie?” oder “Was bedeutet das für Sie?” Nutzen Sie hier Ihr Fingerspitzengefühl und Einfühlungsvermögen!

Erfolgreich im Kundengespräch

Damit Sie das Gespräch von Anfang bis Ende erfolgreich meistern, sollten Sie vorab ein Konzept entwickeln. Machen Sie sich einen strukturierten Plan, wie Sie durch das Gespräch gehen möchten. Es ist wichtig, dass Sie die Wünsche Ihres Kunden kennen und ihm eine Lösung zu seinem Problem anbieten können. Hier bietet sich die strukturierte Kundenergründung aus der Verkaufskybernetik® an.

Hinterfragen Sie die Aussagen Ihres Kunden und gehen Sie so gut wie möglich auf seine Bedürfnisse ein. Möchten Sie mehr zu den Grundlagen und Tiefen eines erfolgreichen Kundengesprächs erfahren, nutzen Sie das Verkaufstraining von Umberto Saxer!