
Wirkungsvolle Präsentation für Ihren Erfolg
15. Februar 2018
Kommunikation im Verkauf: Was Sie wissen müssen
15. März 2018Egal, wie gut Ihr Produkt ist, wie hoch die Umsatzzahlen und wie erfolgreich Ihre Verkäufe sind. Es gibt immer noch Marketingtricks, mit denen Sie Verkaufs- und Umsatzzahlen optimieren können.
Neben verkaufshandwerklichen Aspekten kurbeln auch psychologische Marketingtricks Ihre Verkäufe an. Einige interessante Möglichkeiten finden Sie im folgenden Text.
Verkaufspsychologie nach Robert Cialdini
Der US Amerikaner Robert Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie und Marketing. Er hat sich mit Psychotricks befasst, die Kunden zum Kauf bewegen. So bedient er sich dem Fakt, dass Menschentrauben neugierig machen. Wir tendieren dazu, einen Verkaufsstand mit langer Schlange zu bevorzugen. Grund dafür ist die Annahme, dass Kunden mit der langen Schlange bessere Ware und etwas Begehrenswertes verbinden. Zudem zählen wir Menschen als Nachahmer. Als Verkäufer lohnt es sich, sich diesesm Tricks zu bedienen. Fordern Sie Käufer auf, Bewertungen abzugeben und deklarieren Sie Ihr Produkt als Bestseller. Zudem heben Sie die Zufriedenheit anderer Kunden hervor. Innerer Druck, etwas zurückgeben zu müssen, führt bei emphatischen Menschen dazu, dass sie teils Dinge kaufen, die Sie eigentlich gar nicht brauchen. Dieses verpflichtende Gefühl kann beispielsweise durch kleine Geschenke an Ihre Kunden entstehen. Ein weiterer psychologisch wichtiger Punkt ist die Sympathie. Ist uns jemand sympathisch, können wir ihm nur schwer etwas abschlagen. Gute Verkäufer können dieser Sympathie durch ein adrettes Äusseres und gezielte Komplimente an Kunden auf die Sprünge helfen.
Auch das Prinzip der Knappheit macht sich Robert Cialdini zu eigen: Suggeriert ein Verkäufer seinen Kunden, dass er ein Angebot nur erhält, wenn er schnell zugreift, verursacht dieser Trick bei vielen Kunden Torschlusspanik. Gerade im Internet wird dieser Druck genutzt. Wir alle kennen den Hinweis: „Zwei weitere User schauen sich gerade dieses Angebot an“
Verkaufshandwerkliche Marketingtricks
Neben den psychologischen Aspekten gibt es auch einige Tricks im Verkaufshandwerk selbster. Viele Bestandskunden haben noch Potenzial. Dieses gilt es, zu nutzen, statt sehr aufwendig Neukunden zu suchen. Machen Sie sich durch gezieltes Networking, Veranstaltungen und Online-Marketing bekannter und heben Sie sich von Mitstreitern ab. Kooperationen mit Firmen, die Ihren Kunden ebenfalls Nutzen bringen, können den Verkauf ankurbeln. Wichtig ist es auch, sein eigenes Verhandlungsgeschick immer wieder zu trainieren und auszubauen. Suchen Sie sich aus der Fülle an Marketingtricks die für Sie passenden heraus und Sie werden Ihre Verkäufe steigern.