Warum sollten Sie die Probleme Ihrer Kunden lösen und nicht einfach Ihre eigene Verkaufsstrategie durchziehen? Diese Frage stellen sich heutzutage viele Verkäufer. Die Antwort ist einfach wie logisch. Ein Kunde ist generell illoyal gegenüber den Verkäufern. Er wird dort hingehen, wo der beste Preis, die beste Qualität oder die beste Lösung präsentiert wird. Generell gilt aber, dass am Ende des Auftrags seine Bedürfnisse befriedigt sein müssen. Und was ist sein primäres Bedürfnis? Die Lösung seines Problems. Und das in einer Form, die impliziert, dass er möglichst wenig Aufwand hat, bei der kompletten Erfüllung seiner Ansprüche.

Die Vorgehensweise beim Lösen der Probleme

Doch wie gehen Sie nun am Besten vor? Es gibt sicherlich keine Musterlösung für die Vorgehensweise. Aber ist gibt einen Leitfaden, an den Sie sich halten können. Zunächst sollten Sie dem Kunden immer zuhören und in gewissem Mass auch zustimmen. Dies kann durch einfaches Zunicken geschehen oder regelmässige Bestätigung in den Redepausen. Stellen Sie Rückfragen und zeigen Sie dem Kunden Optionen, sobald er sich nicht hundertprozentig sicher ist. Seien Sie stets freundlich in Ihren Aussagen und Ihrem Handeln. Nichtsdestotrotz sollten Sie Ihrem Kunden jedoch gleichzeitig klarmachen, dass Sie der Fachmann sind und ihn bei seinem Problem voranbringen wollen. Sollten gewisse Anforderungen technisch nicht machbar sein, so teilen Sie dies dem Kunden mit und zeigen Sie ihm Alternativen auf. Sind Sie sich nicht sicher, weisen Sie Ihren Kunden darauf hin, dass Sie Rücksprache mit der entsprechenden Fachabteilung halten werden. Lügen Sie den Kunden niemals an und vor allem versprechen Sie ihm nicht Dinge, die Sie nicht einhalten können. Sie wissen ja, Lügen habe kurze Beine. Und was gibt es schöneres als einen zufriedenen Kunden, der bei der nächsten Anfrage wiederkommt?

Zeigen Sie ihm, dass Sie nicht einfach irgendetwas verkaufen wollen, sondern dass Sie eine spezielle Lösung für sein Problem haben oder entwickeln möchten. Vielleicht befindet sich die Lösung ja bereits in Ihrem Produktportfolio – stellen Sie Ihr Produkt vor.

Final ist festzuhalten, dass es nicht für alles eine Musterlösung gibt Zeigen Sie dem Kunden jedoch, dass er sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlen kann. Überzeugen Sie ihn, dass Sie der richtige Ansprechpartner sind und dass Sie sein individuelles Problem zu seiner vollsten Zufriedenheit lösen können. Sollte dies nicht klappen oder sollte die Anforderungen nicht realisierbar sein, so seien Sie offen und ehrlich und erarbeiten in einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit die richtige Lösung.