Verkaufen an Geschäftskunden

Verkaufen an Geschäftskunden unterscheidet sich vom Verkäufen an Privatkunden. Die Interessen unterscheiden sich bei Privatkunden in den Zielen. In der Regel sollen hier beispielsweise die Produkte und Dienstleistung für den eigenen Konsum oder eigenen häuslichen Gestaltung genutzt werden. Bei Geschäftskunden ist dies anders. Die Einkäufe von Produkten oder Dienstleistungen sollen dazu führen, dass andere Produkte bzw. Dienstleistungen hergestellt oder angeboten werden können. Unterschiedliche Entscheidungsträger können von daher als Ansprechpartner der Verkäufer fungieren. In kleinen Unternehmen bleibt dies oftmals der Geschäftsführer, der die Produkte und Dienstleistungen auswählt. In zunehmend grösseren Abteilungen sind es Einkäufer, ganze Einkaufsabteilungen oder sogar Buying-Center, die die Entscheidungen gemeinsam treffen. Gerade letzteres zeigt deutlich, worum es bei einer qualitativen Kaufentscheidung eines Unternehmens geht: Die Produkte und Dienstleistungen werden aufgrund ihres Preises, der Qualität und sonstigen zusätzlichen Angebotsaspekten sowie vertraglichen Bedingungen geprüft. Aus diesem Grunde finden sich bei einem Buying-Center Entscheidungspersonen wie Einkäufer, Projekt- oder Produktionsverantwortliche und ggf. auch die Rechtsabteilung ein. Dies bildet die gesamte Interessengruppe an einer Einkaufsentscheidung gleichzeitig ab.  hier zur Übersicht aller Lexikon-Begriffe klicken

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