Verhandlungsmethode

Mit dem Begriff Verhandlungsmethoden oder auch Verhandlungsstrategien – beide Begriffe werden häufig als Synonym verwendet – bezeichnet man die Methoden, die während einer Verhandlung verfolgt werden sollen, um das Gespräch zu einem zielführenden Abschluss zu bringen. Dabei unterscheidet man drei grundlegende Verhandlungsmethoden:
(1) die kooperative oder integrative Verhandlungsmethode,
(2) die kompromissbereite Verhandlungsmethode und
(3) die kompetitive Verhandlungsmethode.
Alle drei Verhandlungsmethode besitzen ihre eigenen Besonderheiten und können je nach Zielsetzung verwendet werden. So sucht die kooperative Verhandlungsstrategie nach Lösungen, durch die für beide Seiten eine so genannte Win-Win-Situation entsteht. Die kompromissbereite Methode wird dagegen angewendet, um einen Kompromiss zu erzielen, mit dem alle Verhandlungspartner gut leben können, wenn von Anfang an ersichtlich ist, dass keiner der Parteien als absoluter Sieger aus der Verhandlung herausgehen wird. Bei der kompetitiven Verhandlungsmethode dagegen wird der Partner nicht als gleichberechtigter Partner, sondern als Gegner angesehen. Das Ziel besteht hier darin, Verhandlungsmacht zu zeigen und zu behalten, in dem der Gegner besiegt wird und sich den Wünschen der Gegenseite zu unterwerfen hat. Diese Methode ist immer auf Konfrontation ausgerichtet und gründet auf Misstrauen, was letzten Endes zu einer Win-Lose-Situation führt. Dabei wird auch ab und an mit nicht ganz lauteren Mitteln, wie Bluffs oder Drohungen gearbeitet.
 

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