Wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch sein mag, die einfache Realität ist, dass niemand es kaufen wird, wenn er es nicht will oder glaubt, es nicht zu gebrauchen. Und Sie werden niemanden davon überzeugen, dass er das, was Sie anbieten, kaufen will oder muss, wenn Sie nicht klar verstehen, was Ihre Kunden tatsächlich wollen – und brauchen.

Die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und zu verstehen, steht im Mittelpunkt jedes erfolgreichen Unternehmens, ganz gleich, ob es direkt an Einzelpersonen oder an Unternehmen verkauft. Sobald Sie über dieses Wissen verfügen, können Sie es nutzen, um potenzielle und bestehende Kunden davon zu überzeugen, dass ein Kauf bei Ihnen zu ihrem besten Interesse und Vorteil ist.

Folgende Fragen gilt es dabei intensiv zu klären und sich darauf zu fokussieren:

• Warum brauchen Ihre Kunden genau Sie und Ihre Produkte / Dienstleistungen?
• Was wissen Sie über Ihre Kunden?
• Wer ist der aktuelle Lieferant / Dienstleister Ihres Kunden
• Was sind die zehn wichtigsten Dinge, die Sie über Ihre Kunden wissen müssen

Jeder Verkäufer oder Verkaufsunternehmen braucht einen Grund, ein Argument für seine Kunden, gerade bei ihm und nicht bei der Konkurrenz zu kaufen. Dies kann durch den Satz “Die Kunden werden bei mir kaufen, weil mein Geschäft das einzige ist, dass ihre Bedürfnisse abklärt…” identifiziert werden.

Ihr Alleinstellungsmerkmal kann sich ändern, wenn sich Ihr Unternehmen oder Ihr Markt ändert, und Sie können verschiedene Alleinstellungsmerkmale für verschiedene Arten von Kunden haben.

Zum Beispiel:

Ein Schreibwarengeschäft könnte einen kostenlosen Lieferdienst am selben Tag für seine Geschäftskunden innerhalb eines lokalen Gebiets anbieten.

Dasselbe Schreibwarengeschäft könnte Unternehmen, die mehr als 1.000 Euro im Monat ausgeben, einen Rabatt von 5 Prozent gewähren – dies wäre ein Alleinstellungsmerkmal für kostenbewusste Kunden.

Das Schreibwarengeschäft könnte auch sicherstellen, dass es den umfassendsten Bestand an Künstlermaterial in der Region anbietet – ein Alleinstellungsmerkmal für lokale professionelle oder Amateurkünstler z. B.

Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto effektiver werden Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten sein. Es lohnt sich, sich die Mühe zu machen, das herauszufinden,:

• wer Ihre Kunden sind
• was Ihre Kunden kaufen
• warum Ihre Kunden es kaufen

Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, müssen Sie wissen, welche Personen für die Entscheidung, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, verantwortlich sind.

Sie können viel über Ihre Kunden erfahren, wenn Sie mit ihnen sprechen. Wenn Sie sie fragen, warum sie kaufen oder nicht kaufen, was sie vielleicht in Zukunft kaufen möchten, und welche anderen Bedürfnisse sie noch haben, können Sie ihnen ein wertvolles Schlussbild davon vermitteln, was ihnen tatsächlich wichtig ist.

Starke Verkäufe werden durch die Hervorhebung der Vorteile angetrieben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden bringen werden. Wenn Sie die Herausforderungen und Bedürfnisse Ihrer Kunden genau kennen, ist es viel einfacher, ihnen entsprechende Lösungen anzubieten.

Es lohnt sich auch, die zukünftigen Entwicklungen auf den Märkten und im Lebensverlauf Ihrer Kunden im Auge zu behalten. Das Wissen um die Trends, die Ihre Kunden beeinflussen werden, hilft Ihnen dabei, vorauszusehen, was sie brauchen werden.

Sie können Ihre eigene Marktforschung durchführen, und es gibt viele vorhandene Berichte, die Ihnen helfen können, sich ein Bild davon zu machen, wohin sich die Märkte Ihrer Kunden – und Ihr Unternehmen – möglicherweise entwickeln werden.

Die Chancen stehen gut, dass Ihr potenzieller Kunde bereits etwas Ähnliches wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von jemand anderem kauft. Bevor Sie an einen potentiellen Kunden verkaufen können, müssen Sie dementsprechend wissen, wer der aktuelle Lieferant / Dienstleister des Kunden ist. Ausserdem, ob der Kunde mit seinem derzeitigen Lieferanten zufrieden ist und ob der Kauf bei Ihnen mehr Vorteile bieten würde – und wenn ja, welche diese Vorteile wären.

Der einfachste Weg, den aktuellen Lieferanten eines potenziellen Kunden zu identifizieren, besteht oft darin, ihn einfach zu fragen. Im Allgemeinen bieten die Leute diese Informationen sehr gerne an, ebenso wie einen Hinweis darauf, ob sie mit ihren derzeitigen Vereinbarungen zufrieden sind.

Wenn Sie herausfinden können, nach welchen Vorteilen und Mehrnutzen Ihre Kunden tatsächlich suchen, haben Sie bessere Chancen, zu verkaufen. Die Vorteile können sich zum Beispiel auf den Preis oder das Dienstleistungsniveau beziehen. Gibt es irgendwelche Vorteile, die Ihr Unternehmen anbieten kann, die besser sind als die, die der potenzielle Kunde bereits erhält? Wenn ja, dann sollten diese die Grundlage für jeden Verkaufsansatz zusammenstellen und gut vorbereitet sein.