8 Schritte: Wie Sie kompetent kommunizieren und überzeugen

Lernen Sie jetzt eine einfache Gesprächsstruktur kennen, mit welcher Sie überzeugen, unabhängig davon, ob es Meetings im Geschäftsalltag, Kunden-, Lohn- oder Vorstellungsgespräche sind.
«Wer die richtigen Kommunikations-Techniken beherrscht, kommt schneller ans Ziel und hat es im beruflichen Alltag deutlich einfacher», Umberto Saxer

1) Fragen Sie gezielt

Das gezielte Gespräch beginnt mit der Beschaffung aller Informationen, die eine Entscheidung fördern. Dabei geht es um Ziele und Wünsche des Gesprächspartners. Starten Sie mit einer Frage wie:
«Was müsste erfüllt sein, damit… [meine Idee, Lösung nennen] …umgesetzt werden kann?»

2) Hören Sie hin

Nach dieser Frage haben Sie Sendepause! Schauen Sie den Gesprächspartner interessiert an, notieren Sie im Idealfall seine Antworten und fördern Sie die Kommunikation nach einer Aussage mit einem einfachen
«Mhmm – und was auch noch?»

3) Bringen Sie Ideen ein

Wenn Ihr Gesprächspartner keine eigenen Vorstellungen mehr hat, was ihm, zum Beispiel die Umsetzung einer Idee von Ihnen bringen kann, helfen Sie ihm. Erklären Sie ihm zusätzliche Nutzen und testen Sie, ob diese überhaupt gewünscht sind:
«Andere Abteilungen konnten mit dieser Änderung die Krankheitstage signifikant reduzieren. Wäre das auch wichtig für Ihr Team?»
Sollte der Gesprächspartner diese Frage verneinen, können Sie weiter fragen
«Was wäre dann wichtig?»

4) Hinterfragen Sie Unklarheiten

Hinterfragen Sie Aussagen des Gesprächspartners, zu denen Sie noch genauere Informationen benötigen:
«Sie sagten – eine schnelle Reaktion ist Ihnen wichtig. Was genau verstehen Sie unter einer schnellen Reaktion?».

5) Fassen Sie die Punkte zusammen

Jetzt geht es darum, Ihrem Gesprächspartner zu signalisieren, dass Sie ihn und seine Bedürfnisse auch richtig verstanden haben. Sie beginnen mit:
«Um sicher zu sein, dass ich Sie richtig verstanden habe, fasse ich kurz zusammen…»
und jetzt zählen Sie nochmals kurz die Punkte auf, die ihm wichtig sind.

6) Ihr Schlüssel zur Entscheidung

Stellen Sie anschliessend eine der wichtigsten Fragen im Gespräch:
«Welcher der genannten Punkte ist der wichtigste für Sie?»
Danach schweigen Sie wieder! Diese Antwort ist Ihre stärkste Hilfe für eine entsprechende Entscheidung.

7) Testen Sie die Entscheidungsbereitschaft

Testen Sie, ob ihr Gesprächspartner bereit ist, eine Entscheidung zu treffen. Hier ist folgende Frage Gold wert
«Angenommen ich kann Ihnen zeigen, dass … [wichtigsten Punkt nennen] erfüllt sind, ab wann möchten Sie dann von dieser Idee profitieren?»
Gehen Sie nicht weiter, bevor Sie eine klare Aussage haben.

8) Schliessen Sie ab oder behandeln Sie die Einwände

Ist die Antwort positiv, gehen Sie in den Abschluss:
«Gut, dann schauen wir doch mal, wie das für Sie möglich wird.»
Ansonsten behandeln Sie den Einwand oder Vorwand
«Ich habe das Gefühl, dass wir über irgendeinen Punkt noch nicht gesprochen haben. Was lässt Sie noch zögern?»
und schon sind Sie wieder in der Ergründung und haben erneut die Chance, zu einer positiven Entscheidung zu kommen.