Der Verkauf an Top Entscheider bedeutet immer gleichzeitig, dass es sich um eine besondere Situation innerhalb eines Verkaufsprozesses ist. Die Top Entscheider kommen erst dann in eine Verkaufsabwicklung dazu, wenn ein gewisses geschäftliches Volumen erreicht ist, welches die Zustimmung dieser Personen erfordert. Diese Top Entscheider sind meist eine Personengruppe innerhalb eines Unternehmens, die aus der Leitungsebene der Einkaufsabteilung oder sogar aus Teilen der Geschäftsleitung zusammengesetzt sind. Ein geschäftliches Volumen ist dann mit einem Einkaufswert oder sogar einer Wichtigkeit eines Produktes bzw. Service belegt, die unbedingt die Entscheidung dieser Personen erfordern. Gute Preise, strategische und langfristige Entscheidungen sollen dabei aus Sicht der Kunden erreicht werden, die eine mittel- bis langfristige Versorgung des Unternehmens absichert. Ebenso werden Rahmenverträge immer von Leitungspersonen beschlossen, da sie weitreichende Auswirkungen und Bindungen an den Zulieferer bedeuten, die sich auf die ganze Gruppe selbst weltweit auswirken können. Leicht prozentuale Abweichungen eines Einkaufswertes können weitreichende Folgen haben. Aus diesem Grunde müssen sich die Verkäufer anhand ihres Produktes und Verkaufsstrategie gut vorbereiten und sich entsprechend professionell gegenüber diesen Personen darstellen, damit auch sie ihre Ziele eines entsprechenden Verkaufsvolumens und Preises erreichen.
hier zur Übersicht aller Lexikon-Begriffe klicken