2.670.000 (in Worten: 2 Millionen-sechshundert-siebzig-Tausend) Einträge liefert Google, wenn man dem Titel “Kommunikation im Verkauf” sucht. Ein gefragtes Thema also.
Kommunikation im Verkauf ist das was sich auf verbaler, und noch viel mehr auf nonverbaler Ebene zwischen Kunde und Verkäufer abspielt. Unabhängig davon, welche Verkaufsstrategie dahinter steckt und welcher Leitfaden gerade zur Anwendung kommt: vorherrschend ist das Sender – Empfänger – Prinzip.
Einer sendet – der andere empfängt. Das funktioniert gut, solange beide es auf der gleichen Wellenlänge tun. Man kann das mit einem Radiogerät vergleichen. Erst wenn der Sendersuchlauf, die richtige Frequenz (Wellenlänge) gefunden hat, dann kommen die Töne klar und verständlich aus dem Lautsprecher. Im anderen Fall hört man nur abgehackte Worte, lästiges Rauschen und man dreht das Ding ab.
So ist es im Verkauf auch. Wenn der Verkäufer nicht auf der richtigen Wellenlänge sendet, versteht ihn der Kunde nicht. Er dreht ab.
Die wichtigste „Wellenlänge“ im Verkaufsgespräch heisst Sympathie!
Mit Fragen als Kommunikationsinstrument im Verkauf führt man nicht nur das Gespräch, sondern man signalisiert auch Interesse am Gegenüber. Und das weckt Sympathie. Denn wenn jemand sich ernsthaft für mich interessiert und mehr wissen will, ist er mir sympathisch. Dazu noch die Beachtung der nonverbalen Kommunikation und die Wellenlänge passt.
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