Dieser Begriff bezeichnet das Verhalten eines Kunden beim Wareneinkauf. Der gesamte Prozess dient dazu, dass die Wünsche und Bedürfnisse des Einkäufers befriedigt werden. Als Verkäufer ist es wichtig, dass man weiss, wie ein potenzieller Käufer denkt oder reagiert. Auf diese Weise ist der Verkauf einfacher. Das Analysieren des Kundenverhaltens führt beispielsweise dazu, dass man sein Geschäft optimal ausstattet und so die Kunden anregt, weitere Käufe zu tätigen. Es gibt viele unterschiedliche Aspekte bei einem Kauf. Deutlich zu unterscheiden ist hierbei der geplante Erwerb von Dingen oder Spontankäufe. Durch das Wissen um das Einkaufsverhalten lassen sich auch die Marketingstrategien für das Unternehmen optimieren. So erkennt der Verkäufer beispielsweise beim Kunden beliebte Bereiche in einer Filiale und kann diese dementsprechend ausstatten. Es hat sich dabei herausgestellt, dass sich der Kassenbereich zum Beispiel gut für Neben- und Spontankäufe eignet. Zusätzlich hängt das Einkaufsverhalten auch vom Sortiment des Verkäufers ab. Ferner ist es unerlässlich, dass der Verkäufer “seine Kunden” kennt. Nur wenn er ihre Erwartungen und Ansprüche identifiziert, kann er für das richtige Warenangebot sorgen und somit den Umsatz sichern. Durch das Kennen des Einkaufsverhaltens kommt es zusätzlich zur Kundenbindung, da man nun die richtigen Waren für den Interessenten besitzt. Auch die Neukundenakquise fällt damit leichter.

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