Unter einer Kaufentscheidung ist die Entscheidung eines Käufers zu verstehen, der in der Regel zwischen verschiedenen miteinander konkurrierenden Produkten wählen kann. Kaufentscheidungen werden häufig spontan getroffen und hängen von verschiedenen Faktoren ab.
Was beeinflusst die Kaufentscheidung?
In der Regel ist es zunächst der Preis, der eine Kaufentscheidung beeinflusst: Zwei gleichartige Produkte mit unterschiedlichen Preisen werden dazu führen, dass das günstigere Produkt gekauft wird. Dies ist eine rationale Entscheidung eines ökonomisch agierenden Menschen.
Allerdings gibt es auch soziale Faktoren: Es gibt Produkte, deren Besitz einen hohen sozialen Status garantieren. Objektiv betrachtet braucht niemand einen Ferrari oder einen massgeschneiderten Anzug aus Italien oder Paris. Die Kaufentscheidung wird hier von einem anderen Faktor beeinflusst: Dem (zumeist männlichen) Imponiergehabe, das soziale Anerkennung und sexuellen Erfolg verspricht.
Andere Entscheidungshilfen sind das Design, die Farbgebung, zum Teil auch der Geruch eines Produktes sowie natürlich die öffentliche Reputation von Produkt und Hersteller sowie dem Verkaufsort (“Point of Sale”).

Wie kann man Kaufentscheidungen aktiv beeinflussen?

Werbung, Marketing und die richtige Verkaufstechnik sind der Schlüssel, um Kaufentscheidungen fremder Personen in die gewünschte Richtung zu steuern: Ein positives Image und ein hoher Bekanntheitsgrad führen dazu, dass ein Produkt auch dann gekauft wird, wenn ein nahezu identisches Produkt eines konkurrierenden Herstellers günstiger wäre.
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