Mit nur einer Frage sparen Sie enorm viel Zeit


Meiner Ansicht nach ist ja der Beruf des Verkäufers einer der schönsten Berufe der Welt In welchem anderen Beruf hat man nicht nur die Möglichkeit, sondern auch das Ziel und sogar die Pflicht anderen Menschen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre Wünsche wahr werden zu lassen.

Es gibt doch kaum etwas schöneres, als wenn sich im Gespräch mit dem Interessenten immer mehr herauskristallisiert, was es ist, das er benötigt und man dann, wenn es klar ist, den Abschluss mit einem Händedruck besiegelt.
Schade ist nur, dass es nicht immer so läuft. Immer wieder hören wir von Verkäufern, die mitunter lange und teils auch gute Gespräche mit Ihren Kunden führen und am Ende wird da doch nicht gekauft. Ich weiss, mir kam auch sofort der Gedanke, dass dies ja dazu gehört, doch das ist nur die halbe Wahrheit.


Ja, es gehört dazu , dass es Kunden gibt, mit denen man spricht und die am Ende nicht kaufen. Wer als Verkäufer seine Hausaufgaben gemacht hat und den Beruf professionell ausübt, wird wenige von diesen Kunden haben. Das kommt vielleicht auch etwas auf die Branche an.

Was jedoch nicht dazu gehört, ist die Tatsache, dass solche Gespräche sehr lange gehen und erst am Ende herauskommt, dass der Kunde nicht kauft. Das muss ganz und gar nicht sein und es kostet den Verkäufer enorm viel Zeit. Zeit, die ihm fehlt für Gespräche mit Kunden, die auch kaufen wollen.


Stellen Sie sich mal vor, ein Verkäufer hat am Tag 3 Kundentermine mit einer Quote von 1 zu 3. Das heisst im Schnitt macht er von den drei Gesprächen am Tag einen Abschluss. Wenn er nun die anderen Gespräche deutlich kürzer halte würde, könnte er gut ein weiteres Gespräch mit einem weiteren Kunden führen. Das wären 5 Gespräche mehr pro Woche gemäss Quote gut 1,5 Abschlüsse mehr. Im Monat sind dies 6 Abschlüsse mehr. Was das für den Verdienst heisst, brauche ich hier nicht zu erklären.


Diese enorme Zeitersparnis kann mit nur einer kleinen Frage erreicht werden. die man schon frühzeitig stellen kann: Nur mal angenommen, wir schauen das alles im Detail an und Sie stellen fest, dass es für Sie passt, werden wir dann ihr Partner?

Damit prüfen wir die Kaufbereitschaft, schon lange bevor es in den Abschluss geht, denn die möglichen Einwände kommen in der Regel erst dann, wenn es ernst wird, also wenn es in den Abschluss geht. Mit diesem frühzeitigen Test provoziert man diese möglichen Einwände und kann dann auch frühzeitig reagieren.