Der Abschluss ist die logische Folge eines gut geführten Verkaufsgesprächs. Hinter dieser Aussage stehen wir komplett, doch die Frage, welche sich da auftut ist, was ist ein gut geführtes Gespräch?

Da gibt es viele Faktoren, die hier Einfluss nehmen, doch selbst wenn das Gespräch perfekt gelaufen ist, heisst das nicht, dass Abschluss von alleine erfolgt. In der Regel braucht es hier den Mut des Verkäufers, nach dem Abschluss zu fragen, um diesen herbei zu führen. Und genau da haben viele Verkäufer eine grosse Herausforderung, denn sie wissen gar nicht, wie sie nach dem Abschluss fragen können.

Es ist zwar grundsätzlich einfach, doch die Frage “Wollen Sie es nun kaufen” führt natürlich in der Regel nicht zum Ziel. Das wäre dann doch zu einfach. Es gibt viele Möglichkeiten in den Abschluss zu gehen, eine zeigen wir hier gerne auf,Voraussetzung ist immer, dass der Kunde ergründet wurde und es grundsätzlich für ihn passt.

“Herr Kunde, nur mal angenommen, sie erkennen, dass…” oder

“Herr Kunde, nur mal angenommen, ich kann ihnen aufzeigen, dass… würden Sie dann mit uns zusammenarbeiten?”

Wenn vorher alles gepasst hat, wird der Kunde hier klar mit Ja antworten. Durch die Frage “nur mal angenommen” wird er nicht unter Druck gesetzt und erkennt, dass das Geschäft nur zustande kommt, wenn Nutzen auch klar erfüllt wird.

Für den Fall, dass der Kunde hier zögert oder ein Nein zur Antwort gibt, heisst das nicht, dass das Geschäft nicht zustande kommt. Auch dann ist man dem Abschluss oft sogar einen Schritt näher gekommen, da man nun weiss oder zumindest herausfinden kann, was der wahre Grund ist, dass der Kunde nicht oder noch nicht kauft. Diesen kann man dann wieder entsprechend klären und dann genauso wieder in den Abschluss gehen.

Klar ist, der Kunde kauft nicht einfach so. Wir Verkäufer sind es, die den Kunden an dieser Stelle unterstützen müssen, damit es zu einer Entscheidung kommt.

Hierzu gibt es auch ein Beispielvideo aus einem unserer Seminare: Technik: Mut zum Abschluss