Viele Unternehmen versenden Angebote und für viele Verkäufer bedeutet dies eine Menge Arbeit. Schlimm ist es jedoch, wenn diese ausstehenden Angebote nicht in Umsatz verwandelt werden.


Allzu oft läuft es doch so ab:

Ein Verkäufer berechnet und versendet nach einem Gespräch ein Angebot und ruft zur vereinbarten Zeit an, um nachzufassen. Dann kommt am Telefon die übliche Frage an den Kunden “Konnten Sie es schon anschauen” die leider nur zu oft mit einem Nein beantwortet wird. Der Verkäufer fragt, ober er sich in der nächsten Woche nochmals melden darf und das wars auch schon. Kurz und bündig – und erfolglos.

Erstaunlicherweise finden dies viele Verkäufer sogar noch gut. Sie haben tatsächlich noch das Gefühl alles läuft nach ihren Vorstellungen und sie werden hier nen Abschluss holen. Die Realität sieht leider oft anders aus… Doch bleiben wir bei unserem Beispiel.

Eine Woche ist rum und der Verkäufer meldet sich wieder und das Szenario wiederholt sich wieder. Der Kunde hat es sich noch nicht angeschaut und der Verkäufer vereinbart eine Woche später noch mal anzurufen.
Irgendwann wird dies dem Kunden zu bunt und er wimmelt den Verkäufer einfach ab.

Wie kann man es anders machen?

Wenn man als Verkäufer nachfasst, dann hat man ja ein Angebot auf Basis der Kundenergründung erstellt. Man weiss also, was der Kunde braucht und was ihm wichtig ist.
Da man nicht genau weiss, was der Kunde gerade macht, wenn man anruft und man auch davon ausgehen muss, dass nach einigen Tagen ein grosser Teil des Gespräches vom Kunden vergessen wurde, gibt es eine perfekte Methodik, um das Nachfassgespräch zu beginnen. Dabei geht man wie folgt vor:

Man holt den Kunden ab, indem man ihm nochmals vor Augen führt, was dem Kunden wichtig ist und welche Lösung man besprochen hat. Danach geht man direkt in den Abschluss mit einer Formulierung wie zum Beispiel “… und nun geht es ja darum, dass es nicht nur auf dem Papier steht, sondern dass es Wirklichkeit wird. Und jetzt meine Frage an Sie, ab wann würden Sie das gerne nutzen?”

Geht man beim Nachfassen von Angeboten diesen Weg im Verkauf, hat man viel weniger Widerstände und kann deutlich schneller Abschliessen. Ausserdem gewinnt man viel mehr Kunden.
Letztlich macht man mit weniger Angeboten deutlich mehr Umsatz.

Hierzu gibt es übrigens auch ein passendes Video in unserer Videothek mit einem Beispiel: Technik: Angebote richtig nachfassen