Ihr nächster Termin steht an und Sie haben gemerkt, dass der letzte nicht sonderlich erfolgreich war. Denn ein erfolgreicher Kundenbesuch hängt nicht nur von ihrem kommunikativem Talent ab, sondern erfordert auch eine gute und individuelle Vorbereitung.

1. Eckdaten abklären

Nachdem Sie den Termin vereinbart haben, sollten Sie sich vergewissern, dass Sie sich alle wichtigen Daten richtig notiert haben. Dazu gehören natürlich die Adresse und die Namen aller Beteiligten. Bevor Sie sich auf den Weg machen, sollten Sie den Anfahrtsweg überprüfen. Könnte es zu Stau kommen? Könnte die Bahn Verspätung haben? Dies sind die organisatorischen Fragen denen Sie nachgehen und die Sie vor dem Tag des Termins klären.

2. Der Kunde ist König

Informieren Sie sich ausreichend über das Interesse Ihres Kunden, über dien Wünsche, die Ihr Kunde hat. Überlegen Sie sich auch vorher wie Sie ihr Angebot und Ihre Argumentation darauf abstimmen können. Zusätzlich können Sie sich einen Fragenkatalog überlegen, welcher Ihnen helfen kann, einen roten Faden zu ziehen.

3. Der Abend davor

Lassen Sie sich nicht stressen! Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Unterlagen zu ordnen, am besten den Abend vorher dafür nutzen. Legen Sie sich eine Sammelmappe an und setzen Sie Häkchen an. Informationen zu dem Angebot und Unternehmen, Schreibmaterial, wie Block und Kugelschreiber, evtl. Notebook, Visitenkarte und je nach Branche und Erwartung ein Werbegeschenk, sind wichtige Bestandteile Ihrer Unterlagen.

4. Gesprächsstoff

Ebenfalls am Abend zuvor sollten Sie einige Phrasen und Sätze für sich selbst zusammensuchen, notieren und einprägen. Bereiten Sie Ihr Gespräch entsprechend vor.
So sollten Sie sich überlegen und im Klaren sein, was die Ziele des Gespräches mit dem Kunden sein sollen und sich gleichzeitig einen guten und packenden Einstieg in das Gespräch überlegen.
Gleichzeitig sollten Sie wissen, wie Sie den konkreten Kundennutzen Ihres Angebots präzisieren wollen. Und worauf Sie sich auch gut vorbereiten sollten, sind die Einwände, die Ihr Kunde einbringen könnte. Halten Sie im Hintergrund Techniken parat, um die möglichen Einwände Ihres Kunden positiv überwinden zu können. Bedenken Sie: Einwände sind oftmals Kaufsignale.

5. Üben

An dem letzten Weg kommen Sie nicht vorbei. Denn zum Vorbereiten gehört ebenfalls dazu, sich zum Beispiel auch mal vor einen Spiegel oder einer Person zu stellen und laut ihre vorbereiteten exte zu sprechen. Stellen Sie sich vor, Sie würden in die Rolle des Verkäufers im Theater schlüpfen. Ein Gedankenexperiment kann Ihnen helfen, leichter und mit Spass an den Kundenbesuch zu gehen, ohne sich aber dabei zu verstellen.